今日は生命保険営業の『セールスサイクル』の話をしたいと思います。
法人・個人を問わずにセールスサイクルは存在しますが、特に外資系生保と言われる会社ではセールスサイクルを重要視します。
約50年前に日本に初めて外資系生保が日本の保険事業に参入した時の保険販売の主流は職域営業でした。
そしてこの手法は令和時代になっても行われ、全くもって色褪せることもなく日本の大手保険会社は盤石の営業利益を出しています。
補足すると地域担当としての飛込訪問で保険提案をするようなことも昔よりは少なくなっていますが今も尚健在ですよね。
このマーケティング手法は保険会社が大手企業等の株主となることによってお昼休みや就業後に営業活動をする権利を買っているような構造になっているなぁと私は個人的に思うのですが、外資系生保はこの手法を取らずに営業活動をする為には新しいマーケティングが必要だったということです。
ここでしっかりと理解しておかないといけないことは何か？というと漢字系生保の様な職域を持たない会社は『見込み客開拓』というマーケティング行為をある意味放棄して『営業パーソンが考えてやってね』と言ってるわけです。
言うまでもなく保険営業で最も重要な生命線は『見込み客開拓』ですがその部分が一番難しくもあるわけですよね？
その難しい部分を営業パーソンに任せるので『結果を出せば高いフィーを支払いますよ』となっているんだと思うのですがいかがでしょう？
仮にそうであれば営業パーソン自身が見込み客を自分で開拓する方法としての一つのアウトラインやセールスの方法を保険会社としては教育する必要が職域をもっている会社以上にあるわけです。
漢字系生保と外資系生保の教育の差は見込み客のマーケティング構造によるものでもあるとも言えると思います。
私が入社した外資系生保のア●コジャ●ンでもセールスサイクルを習いましたが、今では外資系生保のみならず損保系生保会社も一応はならっているようですが会社が違っても大体同じです。
- A(OI)アプローチ
- FF（ファクトファインディング）
- P（プレゼンテーション）
- C（クロージング）
- N(申込)
- 証券確認 という感じでしょうかね。
ではアプローチとは何を目的にしてどういう状態になればアプローチが出来たと評価すれば良いのでしょうか？FFは？P＆Cは？Nは？これが感覚的な物になってる営業パーソンが非常に多いのです。
保険会社に入社した当時の私はA（アプローチ）は保険の話を聞いてもらってFF（ファクトファインディング）は生年月日や年収、必要保障額や子供の進路希望や老後生活費などの『聞き取り』を行うことだと思っていましたしPC（プレゼンテーション＆クロージング）は『保険の説明と既契約よりも優れている点』を話して契約を預かることだと思っていましたがこれが大間違いでした。
どこが大間違いかというとこの各セールスサイクルの目的を感覚的に行っているだけで目的や定義がなく商談を終えた後何が良くて次につながったのか？何が悪くてつながらなかったのか？を判断する基準が『感覚』になってしまっている点です。
すべてのセールスサイクルを通じてお客様に『真剣に保険を考える』『深く保障について興味を持つ』などの状態を計れる基準や定義が必要です。
そして一つ一つのセールスサイクルの構造がわかれば個人保険から法人保険や士業などとの話をする際にもその構造通りに話を組み立てることができるようになりますのでトークを『覚える』から『創り出す』ことができるようにもなりますね。
次回はそこについてのお話と『一月開催の新春勉強会』の案内をお届けします。