我が社のビジネスは3種類に分けられる。
１．転売
２．メーカー採用
３．プロジェクト
１．転売
そのまま、仕入れた商品を転売するビジネス。販売先はエンドユーザーから商社まで多岐にわたる。これまで競争力のある商品を有利な条件で仕入れることが出来た為、売上と利益を稼げる割には労力が必要でなかった分野。ただ、この分野の売上が稼げたために、既存顧客の対応が仕事のメインになってしまったのが会社の現状である。
そして労力があまり必要でない分、差別化をすることが難しく、競合製品はもちろん、同じ製品での他ルートからの低価格見積もりなど、価格競争にならざる終えない状況に陥っている。
スタッフに求められるスキルは、顧客の要望を迅速にキャッチしそれを実行する能力。また、まずは社内で効率の良いフレキシブルなロジスティクスの仕組みづくりが必要。さらに、継続的に売上を上げるためには、顧客を巻き込んだ業務効率化提案能力が必要となる。
２．メーカー採用
基本転売なのだが、メーカーが新たに装置を開発したり、既存の装置の見直しを行う際に、核となる製品の採用を提案するビジネス。採用されるまでは時間がかかるが、一度採用されると定期的に注文を受けることができ、また、顧客との関係から他からの攻撃にも対応に準備ができる分野。この分野の売上は会社の安定に貢献する。
スタッフに求められるスキルは、まずは知識。【製品】についての知識、モノから発生する様々な【現象】についての知識、そして、装置などの【アプリケーション】についての知識。マネージャーは、スタッフへのその【知識】取得のためのシステムづくりと、顧客発掘から訪問、提案、採用にいたるまでの行動計画管理が求められる。
３．プロジェクト
ひとつひとつのプロジェクトを自分で見つけてきて、顧客の要望を満たすための企画・提案を考え、それに必要な製品をまとめて納入する。
ポイントとなるのは、”顧客の要望を満たす企画・提案”という【知】の部分と、顧客を惹きこむための【魅】の部分、そして、プロジェクトのスタートから完了までの主導権をもち成功させるための【統】の部分。
マネージャーは【知】【魅】【統】の部分について、どのスタッフがどの部分を受け持ち、そして、どのように能力の習得とレベルアップをするかのシステムづくりと、ターゲットとなる顧客やアプローチ方法の行動計画管理が求められる。
現在、我が社は１．転売の部分が大きいため、今後は２．メーカー採用と３．プロジェクトの部分の売上をもっと増やし、それぞれが３分の１の比率としたい。そして、そのための組織作り今の会社には一番必要なのだと思う。
その組織作りをするための草案作りが、今の自分の使命なのだ。