こんばんは。美也子です。
先日に引き続き、目標設定の補足をします。
・7年半連続週3件契約を可能にした「お役立ちノート」
⇒http://newsbiz.yahoo.co.jp/detail?a=20150423-00014937-president-nb
記事タイトルは、
『7年半連続週3件契約を可能にした「お役立ちノート」』
なのですが、この中にある、
「売る力」とは「お客さまの問題を解決する力」に他ならない――。
という言葉の方がインパクトがあるので、
こちらをタイトルにしました。
この方平石雅史氏が取り扱う商品は生命保険なのと、
対面での営業なので、そのまま応用とはいかないかもしれませんが、
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■「売れる・売れない」を考えても仕方がない
セールスがなかなかうまくいかない人は、どこに問題があるのだろうか。じつは平石も駆け出し時代に、悩んでいたことがあった。
「まずは知人や友人のところを回りますよね。昔話に花が咲いたあと、『でも保険屋とは付き合わん』とか『保険の話は聞くのもイヤだ』と言われるわけです。こんな調子では仕事を続けていくことはできないと、真剣に落ち込みました。でも、何度か拒否され続けて、ある瞬間に、開き直ったんです。
『売れる・売れないという結果は、もうどちらでもいい。そこを考えても仕方がない』と。それで、僕から保険に入る理由のない人に会おうと。つまり、自分をまったく知らない初対面の人にターゲットを転換するという、僕なりの工夫をしてみたわけです。それなら、知人・友人の営業で感じる心理的障壁もありませんし、名刺を出したらすぐに保険の話に入れるじゃないですか」
それが良い流れを呼び寄せ、どんどん紹介がつながり出した。
「営業に大切なのは〈アテンションする〉姿勢です。集中力をとことん高めて、お客さまの状況に注意を向けていないと、そのときどきの状況を改善する工夫も生まれません。ところが、売れなくなると余計なことを考えます。『同期は頑張っているのに俺はダメなやつだ』とか『いや俺は悪くない、会社や商品のせいだ』とか。それが悪循環になっていきます。
自分のことで頭がいっぱいになると、必要な情報が入ってくる余地がなくなる。すぐそこにあるヒントさえも、キャッチできなくなってしまう。自己主張や自己防衛をいったん捨てれば、視界がパーッと開けてきます」
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というちょっと長い引用文ですが、
その中から大事なことを読み取ってみましょう。
『売れる・売れないという結果は、もうどちらでもいい。』
『ターゲットを転換する』
などは、ドロップシッピングや、アフィリエイトなどの
インターネットを活用するビジネスでも言えると思います。
そして、
『自分のことで頭がいっぱいになると、必要な情報が入ってくる余地がなくなる。すぐそこにあるヒントさえも、キャッチできなくなってしまう。自己主張や自己防衛をいったん捨てれば、視界がパーッと開けてきます』
というのも、どこにフォーカスするかということを
端的に表現しておられ、参考になるでしょう。
いずれにしても、『売れる・売れないという結果』ばかりにフォーカスしていると、
改善点を見失い悪循環に陥りやすいので、一喜一憂せず、粛々と作業を進めていきましょう。