[No.0067］
「思考」と「お金」の
戦略パートナー
生岡直人です
この頃
お客様との同席や
私自身へのお話も含めて
いろんな商品の
ご提案を聞く機会が
多くあります
投資信託
保険
会員権
など…
それぞれの営業の方が
詳しい資料などを用いながら
商品の魅力を伝えようと
お話しをしてくれます
「営業スタイルや
話の組み立て方って
人それぞれやな～」
って思いながら
いつもお話しを聞いてるんですけど
つい先日、特に感じたのが
「注目の引き方」って
大事だなーってことです
実は、先日出会った
ある営業の方は
パンフレットを開きながら
すごく一生懸命
商品や価格の説明を
してくれてました
でも正直なところ…
全然話が
入ってきませんでした
理由はきっと
私がパンフレットだけに注目して
話を聞いていたからです
営業の方の話も
耳には入ってるんですけど
結局
商品の説明は
パンフレットに書いてるし
それをずっと目で追ってました
ここで思ったのは
営業の場面って
今からする話は
理性に響かせたいのか
感性に響かせたいのか
を、しっかりと
営業する側がわかった上で
行う必要があるなってことです
例えば、さっきの話で言うと
商品説明や価格の話は
必ず理性で聞くものだと思うんです
「良いモノなのか」
とか
「高いのか、安いのか」
とか考えながら
話を聞くものだと思うんです
そう考えながら聞いてる時に
「この商品ホントに良いんです！」
って語気を強めて言われても
こっちは
冷静に理性で判断
しようとしてるので
あんまり伝わってきません
でも反対に
「きっとお客様なら
こんな感じで商品を
活用できませんか
」
パンフレットを閉じて
私を見ながら
活用イメージを話したり
「先日、購入頂いたお客様は
この点でご満足を
頂いているんですよ」
みたいな感じで
ボディランゲージなども含めて
生の声を
語気を強めて話してもらえるなら
感性で受け止めやすく
自分に合った「良さ」を
感じるかもしれません
営業は、この
「理性」と「感性」
への響かせ方
で大きく成果は変わると思います
「商品説明」や「価格」という
「事実」は
資料などに注目してもらい
理性に働きかけ
「事例」や「購入後イメージ」などの
商品による「成果」は
自分に注目してもらい
感性に働きかける方が
伝わる度合は
かなり高いと思うんです
もしこれが反対で
「商品説明」や「価格」の話を
資料なしで営業マンの顔を
見ながら話を聞いて
「事例」や「購入後イメージ」の話を
きっと全員に
同じ説明をしているであろう
パンフレット
に書いていることを聞くのでは
全く違うと思います
今からする話は
「理性」に響かせるべきか
または
「感性」に響かせるべきか
私もいろんな場面で
伝えたいことが的確に伝わるように
この意識をしていきたいと思います
今日は以上です