『航空会社がなぜ時間の早さを売りにしないのか？』

プライベートな用事で四国へ行ってきたのですが、あまり気乗りしない飛行機に乗りました。（飛行機は怖いのであまり好きじゃないのです（笑））

当然のことながら離陸してしまえば到着までは、狭い日本のことですからあっという間に目的地に到着します。新幹線や在来線の鉄道、バスというような交通機関に比べて、フライトしている時間は圧倒的に短い部分が飛行機の優位性であることは、いまさらお話することではないでしょうが、飛行場を見ても機内を見ても、宣伝広告を見ても、国内線でどうしてそのことをもっと大きく打ち出さないのか不思議で仕方がありませんでした。

しかしその視点で見てみると、飛行機に乗っている時間というのは確かに短いのですが、その前後の時間と空港アクセスにかなりの時間が割かれることに気付きます。

主要駅や中心地から空港までのアクセス時間、空港についてからのチェックイン、保安検査、そして乗ってから動きだすまでの時間。ついてから手荷物受け取るまでの時間と、目的地までのアクセス時間。

こういったものまで時間に含めると、例えば羽田空港利用の場合、東京駅から羽田空港までは、時間がうまく乗り継げた場合に最短で約30分、空港について手荷物預けて保安検査場を抜けて搭乗ゲートまで最短で約15分、搭乗してから動き出すまでが10～15分。これだけですでに1時間近くかかっている計算になります。混んでいる時期などは、手荷物預けたり保安検査の列が長くなりますから、2～30分は余計にかかると思っておいた方がいいでしょう。

目的地が地方空港であれば、着陸してすぐにターミナルに入れますが、手荷物受け取るまでに10分、そして各交通機関で中心地まで2～30分はかかることをみると、実際の時間にプラスして、1時間半～2時間かかることになります。

実際にこの時間をプラスしてみると、東京→大阪などでは新幹線と時間が変わりませんし、広島のようにバスで1時間近くかかるような遠く離れたところに空港がある場合、はかえって新幹線の方が速いことも考えられるのです。

そう考えると、一概に「速さで勝負できる！」というわけでもないことから、そういった打ち出し方をしていないのかとも思えるわけです。当然ですが、競合のないところでは、いちいち時間をうたう必要性はないわけですし、時間勝負を打ち出さない理由は、案外こんなところだったのかもしれません。

最短で何分とか、最安値とか、そういった部分を優位性として打ち出せるためには、具体的な根拠が必要です。ない場合にはお客様をかえって惑わすだけになってしまうことも考えられます。

みなさんもビジネスでライバルとの差別化を打ちだすのに、根拠を持って出していますか？優位性の大事さはいつもお話しししていることですが、お客様に理解いただけるような「根拠」を訴えることも大切でなはないのか？と、飛行機に乗って思った次第です…。

（Webコンサルタント 國田丈樹）

『人の弱さと教え方』

ここのところ、ずっと社内での人財育成の部分にかかりっきりで、どうしたら最大のパフォーマンスを発揮させることができるか、どうしたら一番速く、確実に吸収してもらうことができるのかに頭を悩ませています。

そんな中で、「まず形から入れ」という教え方があります。まずは形だけでもまねるところから始めることで、慣れさせていこうということということだと思います。


ただし、この教え方をする場合は、まず体で覚えさせることにより、なぜそうなのかという本質的な部分を理解させることを後回しにすることになります。つまり、「本質的なことを最初から言ってもムダだから、まずはまねてやってみなさい」ということではないかと思うわけです。


確かに営業の現場でも「トークスクリプト」なるものがあって、その通りにしゃべることができるようになってはじめて、お客様先へ営業活動に出てもいい、なんていう会社はたくさんありますし、営業のテレアポでも、どう見ても台詞を棒読みしてるな、と感じる電話はたくさんかかってきます。

そう考えてみると、まずは形どおりのことができて初めて、そこに疑問やおもしろさを感じ、みずから貪欲に吸収していこうという姿勢が生まれることが多いからこそ、「まず形から」という教え方になるのではないでしょうか。


しかし、あくまでも教える側が「その本質的なこと」を教えて、それを受け止めて自分のものにするだけの資質があるかどうかは大事です。


私もそうですが、人間は弱い生き物ですから、どうしたって「楽なほう」へ行きたがるのは、これはもう本能でしかありません。よっぽど強い意志や目的がない限り、「最初から聴いて理解して自分で行動できる」ことは、なかなかお目にかかることもできないのが現実です。


「形から入る」ことは、たぶん、私たち「人」の弱さを象徴しているものなのかもしれません・・・。

（Webコンサルタント　國田丈樹）

『見逃すも見逃さないも、“どうやったらできる？”にかかっている』

GWも終わり、初夏の香りも漂ってきました。

そんな中で、ITを利活用してビジネスがうまく回っているという話を朝から耳にして、視点を変えるというのはこういうところに隠れているということをあらためて痛感させられました。


ともすればWebはWeb、ITならITと一つのジャンルでくくられてしまうことが多いのですが、業界全体でとらえると、自分の専門分野に閉じこもってしまって、まるで貝のようになってしまう方も少なくありません。

しかし、ビジネスはその中だけで完結することはまずありえませんから、ビジネスの全体感の中でどういう役割を果たせばいいのかを考えなければなりません。でなければその役割も果たせずに終わってしまうWebサイトだったりシステムだったりする例は枚挙に暇がありません。

“線”でとらえるべきところを“点”でしかとらえていないために起こってしまうのです。


そんな中、ある塗装屋さんがiPadを導入したことで、売上を大きくアップしたという話を聞きました。

その塗装屋さんは、Webサイトを私たちのメンバーがサポートさせていただいているのですが、そこで入ってくる、雨漏り・ひび割れなどなどについての問い合わせ・相談の電話から、お客様のお宅へ現地調査に伺うそうです。そして工事が必要なお客様には見積を出して検討をいただく・・・、ここまではよくある話です。当然現地調査をしてから正確な見積を出すのですが、当然一度帰ってから見積の作成を行うため、どうしても見積書を提出するのは、最短でも翌日、だいたい2～3日かかっていたのです。

お客様もその見積が出てくるの待てずに、何社かの相見積を依頼するわけで、その中で後出しジャンケンのような価格で仕事を取られてしまうケースが後を絶ちませんでした。

見積を楽に作れるようにiPadを導入したのですが、あるときその経営者は気付いたのです。

「見積を出すまでにもう一度考える時間があるから、熱が冷めてしまうのではないだろうか」


そこで量販店に駆け込んだその経営者は、モバイルプリンターを購入しました。正式な見積を、現地調査を行ったばかりのその場で出して、注文していただくのに即決してもらおうと・・・。


実はこれが大当たりでした。


お客様を待たせることなくその場で見積を出すことで、スピーディーな仕事をしていることをアピールでき、移動時間や戻ってからの時間を別の営業や仕込みに当てることができ、当然生産性もアップしたのです。倍とは行かないまでも、たった一人の行動改善だけで、その分営業できるチャンスが増えたことで、売上は数十％の伸びを見せました。雨漏りやひび割れ等で電話をしてくるということは、よっぽど急を迫られているということなのでしょう。そういった顧客心理をきちんと掴み、良心的な価格もあいまってか、売上は登る一方・・・。


外でできないこと、と勝手に思うのではなく、外でもできることにはなんだろうと考えていなければ、モバイルプリンターを見つけたときに、この作戦は思いつかなかったでしょう。


視点を変えることの大事さは、ここで何度もお話ししてきましたが、やっぱり「できない」と考えるのではなく、どうやったら「できる」かを考え続けることが必要です。そうでなかったら、その縁もタイミングもすべて逸してしまうのではないかと感じるのです・・・。

（Webコンサルタント　國田丈樹）