今あなたの目の前にいるお客さんは新築住宅に太陽光パネルを乗せるべきかどうかか迷っています。
さて、そんなお客さんにどのような言葉をかけたら太陽光パネル工事を決めてくれるでしょうか
①「エコのために太陽光パネルを乗せましょう！」
②「太陽光発電することで月々の電気代を減らせますよ！」
③「今は多くのお客さんが太陽光パネルを乗せてますよ！」
３つのうち、どのメッセージが一番効果的でしょうか？
①と②のようなメッセージは多くの人がよく使う一般的な売り文句です。
逆に③は意味がないんじゃないの？と思う人が多いのではないでしょうか。
他人がやっているからといって自分もやるというのは合理的な考えではなく意思決定の理由にはならないのではないかと・・・
アーカンソー大学のジェシカ・ノーランはカリフォルニア州の家庭で電気の節約をしてもらうため、上記３つのようなメッセージを書いたチラシを作成し各家庭に配布しどのメッセージが効果的か検証しました。
その結果、なんと③のような「他の人もやっているから」という内容のメッセージが１番効果的だったことが分かったのです。
「他の人もやっているから」という本来はどうでもいいようなことが、私たちの意思決定に大きく影響しているという事実はなかなか受け入れづらいかもしれません。
しかし現実はほとんどの人が知らぬ間に周りの人から影響を受けているのです。
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某国営放送の受信料徴収員の常套手段にこの心理を上手く利用した文句があります。
「このアパートで受信料払っていないのはあなただけですよ」
なんとか誤魔化して支払いを逃れている人に不安を煽る効果があります。
他にも、子どもがおもちゃをねだる時のおきまり「他のコはみんな持ってるもん！」
これは他のコが羨ましいという気持ちと同時に、他のコと違うのは嫌だという不安から出てくる言葉です。
人間が幼少の頃から常に他人から多大な影響を受けているのかを表しています。