スーパーなどで買い物に出掛けると、良く目にする光景があります。
それは、色のついた卵と白い卵のどちらを買うか
迷っている奥様です。
色のついた卵はヨード卵などといい、栄養価が豊富で、
買い物に来るお客様は殆どが理解をしています。当然、価格も高いので、
普段、食費をコントロールする奥様の立場から言えば、
安い方の卵をお買い上げになる比率が高いです。
では、もうワンランク高い卵があったら、どうなるでしょうか？
例えば、「特選 烏骨鶏の卵」という名前にでもしてみましょう。
そうすると、お客様に選択肢が一つ増えたことになりますが、
その後の消費活動に大きな変化が見られます。
真ん中の値段である（最初は高価な）ヨード卵を選ぶ比率が高くなるのです。
これをアンカリングといって、一番高い値段に引っ張られて、
最初は、高価なヨード卵が相対的に安く感じられるようになります。
それと同時に、一番安いものは買いにくいという購買者心理が働くのです。
みなさんの中にも、松竹梅と分けられた和定食などで、「竹」を選んだ経験は
ありませんか？要するに高い品目帯の中で、より高いものを見せることにより、
消費者の中にある高値感を麻痺させてしまう手法です。
最も、分かりやすい例は、宝石屋さんです。
お店の中で、最初に数億円のダイヤなどを見せられた後に、
70万円の宝石と80万円の宝石どちらを選ぶかと言うと、後者の方が多いのです。
既に、数億円というアンカーを打たれた瞬間から、
10万円は誤差の範囲でしかなくなってしまいます。
これが、有名ブランド店ならなおさらのことで、
「せっかく高い買い物だから」と高価な方を選ぶ比率は更に高まります。
この手法は、サービス業に向いていると言えます。
有形なものは、売れ残りが生じる時もあり、また盗難の可能性もありますが、
無形であればその心配もありません。
特に、相場観がわからないお葬式などは、効果的ですね。
ちょっと非常識かもしれませんが、もともと価格帯がわからない上に、
故人を偲ぶわけですから、そこに3つのパターンを用意された時には、
一番下を選ぶ人は、まずあり得ないと思います。
この手法は、主に機械メーカーが行いますが、
最初にとてつもなく高い値段を提示してから一気に値引きをして
導入に持ち込むのは、どこの会社さんでも経験があるでしょう。
マーケティング を知っている人から言えば、あまりにひどい値引き率だと
返って悪影響になることもありますので、御注意ください。