販売不振は原因ではなく結果
先日、帝国データバンクの調査員の方とお会いして話をした。
帝国データバンクといえば、信用調査会社の代表格である。どんな会社が伸びて、どんな会社が潰れていくのか。きれいごとではない現実を、日常的に見ている人たちだ。
その方の話の中で、改めて印象に残ったのは、会社が倒産する理由の約半分が「販売不振」だということだった。
ただし、ここで思考停止してはいけない。販売不振は原因ではない。結果である。
売れないから潰れる。それはそうだ。だが、本当に問うべきなのは「なぜ売れなくなったのか」だ。
商品やサービスが市場ニーズに合わなくなっている。
これが最大の原因らしい。
成功体験が会社を鈍らせる
20年前に成功し人気だった企業の倒産が全国的にも目立つ気がする。
当時は勢いもあり、名前も通っていて、周囲からも評価されていた。ところが、そういう会社が今、案外あっさり潰れていく。
企業の寿命は20年などと言われるが、あながち大げさでもないのだろう。
なぜか。理由は単純で、成功体験が邪魔をするからだ。
一度うまくいったやり方は、人を鈍らせる。
昔これで勝てた。だから今回もこれでいけるはずだ。そうやって、自分を変えられない。市場はとっくに変わっているのに、本人だけが昔の地図を握りしめている。これでは勝てるはずがない。
成功体験は資産ではある。
しかし同時に、腐りかけると厄介な負債にもなる。
コスト高騰と人手不足の二重苦
今の経営環境は、言うまでもなく厳しい。
まずコストが上がっている。原材料費も、人件費も、物流費も、何もかも上がっている。製造原価が上がっているのに、それを価格に転嫁できなければ、利益は消える。利益が消えれば、会社は静かに弱る。売上が立っていても安心などできない。むしろ売れているのに儲からない会社のほうが、病状としては深刻だったりする。
建設業では、これに人手不足が重なる。
人がいない。採れない。育たない。辞めていく。現場も設計も監督も事務も、全部がじわじわ苦しくなる。仕事があるのに回せない。回せないから品質も落ちる。品質が落ちるから信頼も落ちる。実にわかりやすい悪循環である。
身の丈以上の投資が命取りになる
調査員の方は、投資の失敗も大きいと言っていた。
これもその通りだと思う。
見込みの甘い出店。
回収の読めない設備投資。
身の丈以上の投資。 格好をつけるためだけの拡張が倒産企業にはよく見られる。
投資というのは、将来の利益を取りにいく行為であって、気分を上げるためのイベントではない。リターンの裏付けがない投資は、成長戦略ではなく自傷行為に近い。派手なことをやっている会社が強いとは限らない。むしろ危ない会社ほど、最後に無理をしがちだ。
最後は経営者の判断と行動
結局のところ、理由は色々あっても、最後は全部、経営者の判断と行動に行き着く。
ここがすべてである。
環境が悪い。時代が悪い。人がいない。
そんなことは、みんな同じだ。
厳しい条件の中で、何を捨てて、何に張るのか。どこで引き返すのか。価格をどうするのか。採用をどう考えるのか。そこを決めるのが経営者だ。だから会社が傾くとき、最後に問われるのは経営者の責任である。
消費者から見える危ない会社の兆候
では、消費者の立場から、危ない会社の予兆は見抜けるのか。
完璧には無理でも、兆候はある。
業者への支払いが遅れる。
事務所が縮小する。
妙な節約が増える。
そして何より、社員が辞め始める。
私は、この「人が辞めていく」という現象はかなり分かりやすいサインだと思っている。
会社の中がしんどくなれば、まともな人から先に逃げる。これはどこの業界でも同じだ。
住宅業界でも、引き渡しまでの間に、担当の営業が辞めた、設計も辞めた、現場監督まで入れ替わった、という話を聞くことがある。
これはもう、普通ではない。 たまたまです、で済ませてはいけない。
ボーナスが出ない。
給料も上がらない。
社内がギスギスしている。
先行きも見えない。
そんな会社だから人が抜けていく。そして、そういう会社に何千万円もの家づくりを任せるのは、かなり危うい。家は勢いで買うものではない。相手の経営状態まで含めて見なければいけない。
信用情報と評点を見る
そして、結局いちばん確実なのは、信用を調べることだ。
帝国データバンクや東京商工リサーチのような信用調査会社の情報を取る。面倒でも、そこを調べる価値はある。
私は自己資本比率をかなり気にする。
もちろん、それだけで全部は分からない。だが、少なくとも債務超過の会社に対して、安心感を持てるはずがない。工務店業界では半分くらいが債務超過だ、などという話もあるが、だから何だという話で、みんな借金が多いから安全、にはならない。
総合的な分析結果としての「評点」も参考にはなる。
35を切っていたら、私がお客だったならば、怖くて正直頼みたくない。
（具体的には1年以内に７％以上の確率で倒産するかもしれないという数値である）
できれば 最低でも 40以上はほしい。
（もちろん50以上が合格ではあるが、規模の小さい会社だとなかなか届かない数字ではある）
雰囲気ではなく中身を見る
家づくりは、パンフレットの雰囲気や営業マンの感じの良さだけで決めていい買い物ではない。会社として最後まで立っていられるか。その最低限の体力は見ておくべきだ。
派手な広告を出している会社が健全とは限らない。
立派な社屋を構えている会社が安全とも限らない。
見た目は作れるが、数字はごまかしにくい。
だから、見るべきは雰囲気ではなく中身だ。
最後は自分の頭で判断する
個人がどうやって信用情報を手に入れるのかは、ネットで調べてください。
得た企業情報も、今ならAIで分析してもらうのも有効でしょう。
便利になったのに、相談カウンターやユーユーバーに紹介してもらおうという人も増えているように見えるのには違和感があるし、自分の頭で考えないことのほうが無防備である。
繰り返しますが、企業倒産で一番多いのが建設業です。
2026年は、住宅業界も更に経営環境が激変しています。
家づくりは人生での最大級の投資なのだから、会社選びを「感じが良かった」で終わらせないこと。
家づくりで失敗する人は、間取りの前に、相手選びの時点でつまずいているのではないか。
