こんにちは。
北村優子です。
2月に、
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「信頼されて申し込まれる」
3点セールス上達セット
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をリリースしました。
届いたご感想を
整理しましたら
【怖くて案内できない（セールスできない）】
の人っていっぱいいるんですね。
私もそうだったから、
すごく分かるんですよね。。。
特に、売り込まれたと思わせて
相手に嫌われるのが怖かった・・・涙
ところで、人がどんな時に
「売り込まれた」
と思うかと言うと、
必要ないものを
案内された時
ではないでしょうか。
だからこの逆をすれば
売り込みにはなりようがなく、
むしろ感謝されます。
お料理で言うと、
パスタ食べたいって言う人に
「うちにパスタあるけど、食べる？」
って聞くイメージです。
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
「お腹空いてる？」
「うん」
「何か食べる？」
「うん」
「何食べたい？」
「パスタかなー」
「何系のパスタが好きなの？」
「トマト系かなあ」
「辛さはどういうのが好き？」
「辛いのがイイかな！」
「へー。何で？」
「最近食欲がなくて。
だからピリ辛の方が食欲でそう」
「そっか！私が作ったアラビアータ食べる？」
「おー。いいね！食べる」あるいは
「今はいいかな。ありがとう」
丁寧に聞き取っていると思いませんか。
品よくエスコートというのは
こうやって一歩一歩細かいステップを
相手に踏んでもらう感じです。
また、そのアラビアータの説明も
丁寧に材料のこだわりや
背景とか教えてもらうと
だんだんとあなたは
アラビアータの口になり（笑）
食べたくなりませんか？
さらにこんな写真があると
ウズウズしちゃいませんか？笑
これを
あなたのサービスに置き換えると
丁寧な説明の資料があるということです。
時々、説明資料なしに口頭で
「6ヶ月30万のコーチングセッションです」
なんて案内しようとする人がいます。
でもこれ、
ホントーにかなりの損をしています。
ちょっと3つほど
想像して答えてみてくださいね。
あなただったら・・・
①
「6ヶ月30万のコーチングです」
の説明だけで
イメージが湧きますか？
②
説明資料すらない
30万のサービスに価値を感じ
受けたくなりますか？
③
「品よく丁寧にエスコートされた」
と感じるでしょうか？
ずいぶんな手抜きの印象も与えてるんです。
高額セッションを受けてもらいたいなら
説明資料は、必須！と思った方がいいです。
ちなみに私自身は、説明資料は、
パワーポイントで46枚あります。
クライアントの方も
仮に最初だとしても
10枚は作ります。
ということは、
そのくらい説明できるくらいに
サービスの中身を詰めているということ。
サービスの中身を詰めて
しっかり資料に落とし込んでいると、
サービス案内をしただけなのに、
相手からは
「上品」
「まるでエスコートされているよう」
と言われて、契約されます。
「いい言葉がかけられない〜」なんてのは
ごくごく表面的な話で、
本質はそんなことではありません。
もしかして
サービス内容が曖昧なのではないか？
と考えてみてくださいね。
高額サービスの作り方など
カウンセラー向けお役立ち情報は
週に３回こちらでもお届けしています。
よろしければお読みくださいね。
また、売り込みになりそうで、
怖くてサービスを勧められない
カウンセラー・コーチのための
「信頼されて申し込まれる」
3点セールス上達・セット
をプレゼントしております。
必要な方は、こちらから
ご覧ください。
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