こんにちは！高橋です！
今回は
「お客様と会話をする中で注意すべき大事なポイント」
についてお話します。
これを読んでいただければ、
会話の主導権をお客様に握られてしまう
ということがなくなり、
会話のキャッチボールでお客様を
自分のペースに持っていくことができます。
突然ですが、
ここでそのポイントに関する
一つの例え話をします。
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あるお店Ａ店に、
「穴あけドリルはありませんか？」
と尋ねてきた客がいました。
ところがＡ店では
ドリルを取り扱っていませんでした。
店主は
「うちの店にはありません」
と答えました。
その客は諦めて次のＢ店へ行きました。
Ｂ店で客はまた聞きました。
「穴あけドリルはありませんか？」
残念ながら、
Ｂ店でもドリルは取り扱っていませんでした。
しかし、
その客はＢ店で買い物をしました。
いったい何を買ったのでしょうか？
Ｂ店の店主は客の質問にこう答えたのです。
「当店ではドリルは扱っておりませんが、
穴の開いた板ならございます。」
そしてその客は”穴の開いた板 ”
を買って帰ったのです。
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さて、
Ａ店とＢ店の違いはいったい
どこにあるのでしょうか。
それは
『相手の質問に対する考え方』
が全く違うということです。
Ａ店の店主は聞かれたことに
ただそのまま答えています。
一方、Ｂ店の店主は、
相手が「なぜ」その質問をしたかを考えて、
質問に答えています。
この『なぜ』がポイントなのです。
私も営業を始めたばかりのときは
Ａ店の店主のように
聞かれたことにただ答えているだけでした。
そのため、
何度も契約を取れるチャンスを
逃してしまっていたと思います。
ところが、
「なぜ聞かれたか」を
考える習慣が身についたころ
一気に成績が上がりました。
多分これだけでは
「なんでそれだけで成績が上がるの？」
と思っている方もいると思うので
私が実際に体験したことを
例としてもう一つあげます。
これは私がＩＴ機器の
営業をしていたときの話になります。
あるときお客様から、
「高橋さんはこの地域の担当なの？」
という質問をされました。
この質問をされたときに、
何となくピンときて
私はこのように答えました。
「はい。
私はこの地域の担当をしておりますが、
お客様の要望によっては
離れたところでも担当させていただく
ことも可能ですよ。」
すると、そのお客様は
「実は７０歳になる母が
東京の方で一人で暮らしてて、
そこに設置しようか悩んでたんですよ。」
という返答が来て、
話しがいい方向へと進んだことがありました。
そして、なんと
そのまま契約を取ることができました。
このように、
「なぜ」を考えて
質問に答えたおかげで
チャンスを引き寄せることができたのです。
また、お客様は先ほどの
二つの例えのように、
「穴が開いた板などあるはずがない」
「この営業マンは他の地域の担当ができない」
といった『思い込み』をしている場合があります。
そのため、
こちらが相手の質問の意図を読み取らないと
せっかくのチャンスを逃してしまいます。
まずは、あなたが誰かに質問をされたら、
「相手は何故その質問をしたのか」
を常日頃から考えるようにして、
習慣化していただきたいと思います。
そうすれば、
それが自然と身に付いて、
営業のときでも自然にできるようになります。
最後まで読んでいただき
ありがとうございました。