こんにちは！高橋です！
前回、前々回と
「ニーズ」についてお話してきました。
→そのときの記事はこちらです。
しかし、お客様と上手く話せなくて
ニーズのリサーチが難しい
という方もいらっしゃると思います。
お客様との会話が続いたほうが
相手と仲良くなれますし、
ニーズをリサーチすることもできて、
こちらとしても嬉しいですよね。
そこで今回は、
「お客様と会話をするときに、
反応を取りやすくする方法」
についてお話ししたいと思います。
あなたはお客様に質問をするとき、
どのように質問していますか？
保険の営業の場合でしたら、
「現在、何か保険でお困りのことは
ありませんか？」
お客様の反応が取れない方は
きっとこのように質問していると思います。
ここでお客さんの立場になって考えていただきたいのです。
例えば、飛び込みの営業マンに
先ほどの様な質問をされるとします。
急に言われてもほとんどの方が
そのときに困ってることなんて
すぐに思い浮かばないでしょう。
そのため、
一応考えてはみるものの
たいして思い浮かばずに
「特にないですね。」
と答えてします。
そして、こちらもそう言われたら
「そうですか。わかりました。」
となってしまいます。
このように、
会話のキャッチボールが出来ないと
相手のニーズや困っていることを
リサーチすることが出来ません。
しかし、
質問をするときにあることをするだけで
それを防ぐことが出来るのです。
そのあることというのが…
『例えを出してあげる』
これだけです！
先ほどのに付け足すとすると、
「現在、何か保険でお困りのことは
ありませんか？
例えば、
毎月の保険料が負担である。
現在加入している保険のサービスについてよくわからない、
現在加入している保険より良いのがあるのか
など少しでも気になることがあればどのようなことでも構いませんので、
私がお力になれそうなことなら
是非ともご相談ください。」
このように言えば、
お客様も質問しやすいですし、
「そういえばそれについて
考えていたんです！」
といったように
反応が取れるようになります。
今回は保険営業を例えに使いましたが、
それに限らずお客様との会話で質問をするときには
有効なので是非実践してみてください。
最後まで読んでいただき
ありがとうございました。