こんにちは！高橋です！
営業ではお客様に
商品の価値を伝えなければなりません。
そのため、
営業はとにかく話さなければならない
というイメージをお持ちかもしれません。
しかし、
それは『間違い』なのです！
営業において
もっと大切なことがあります！！
それが今回お話しする
「聞き耳を立てる」
ということです。
何故この「聞き耳を立てる」
というのが大事かというと、
まずは
お客様のことを
よく知らなければいけないからです。
一方通行の会話ではなく
しっかりお客様とキャッチボールを
しなくてはいけません。
聞き耳を立てるようにすることで
自分がベラベラと話しているだけでなく
お客様が質問をしてくるようになります。
そうすることで、
お客様が知りたいことが
わかるようになり、
自分の本当に伝えたいことが
一発で相手に伝わるようになります。
この「聞き耳を立てる」ということが
出来ているかどうかで
売れるか売れないかが変わってくる
といっても過言ではありません。
私たちは商品の良さを
知ってもらいたいがために
商品のメリットなど
多くの説明をしてしまいます。
しかし、
この説明のほとんどは
お客様に届いていません。
お客様はとりあえず
頷いたりしているだけで
全く話しを聞いていないからです。
その間、
「早く帰ってくれないかなぁ…」
「どうやって断ろうかなぁ…」
など他のことを考えています。
そんな状態の人に
何を言っても意味がありません。
そんな状態のお客様に私たちは
必死に商品の良さを知ってもらうために
何度もメリットを言ってしまいます。
それもまた逆効果なのです。
メリットを何度も言うと
その商品が安っぽく感じて
しまうようになるからです。
お客様が商品に興味を持って
聞き耳を立てたときに
たった一度伝えればいいのです。
ではどうすればお客様の
聞き耳を立てることが出来るのか？
それにはある２つのコツがあります。
『短い言葉で
相手が不思議がることを言う』
『ほんの少しだけ間をあける』
たったこの２つだけです。
この２つをするだけで
お客様にの聞き耳をしっかりと
立てることができます。
例えば、
お客様：「うちはお金がないので結構です」
自分：「そういう方を探していたんです！！」
という風に言えばいいのです。
「お金がない人を探していたってどういうこと？」
「お金がないと出来ないんじゃないの？？」
とお客様は思うでしょう。
それでいいのです。
そして２泊ほど間ををおいてから
「実はですね…」
というように話を続けていきます。
こうすることでお客様は
「この人は何を言い出すのだろう？」
と聞き耳を立て始めます。
「短い言葉で相手が不思議がること」
というのは何でも構いません。
この不思議な一言と
不思議な間
を使ってあなたが本当に
伝えたいことを伝えてください。
慣れてくれば、相手の表情を見て
聞き耳が立っているかどうかわかります。
自分の話を相手に上手く伝えるのが
苦手だという方は
是非実践してみてください。
最後まで読んでいただき
ありがとうございました。