人の見知り方必見！お客様との会話に困らなくなる樹形図式トーク術とは！ ？
こんにちは！高橋です！
新人の方が営業でなかなか契約取れずに
会社を辞めようかと悩み始めるのは
だいたい入社3ヶ月くらいだといわれています。
そういった人の話を聞くと
皆さんこのように言います。
『私は営業に向いてないんだと思います…』
お客様を前にすると
緊張して上手く話せない。
見込み客になりそうな人を見つけても
押し切ることができない。
なので、
自分は営業に向いていない
というのです。
では、
売れる営業マンは全員が本当に口が達者なのでしょうか？
実際はそうではありません！
私の知っている営業マンにも
人見知りで人話すのが苦手という
方が何人かいますが、
それでもしっかりと
商品を売ることが出来ています。
つまり、
売れる営業マンは口が達者というのは
ただの思い込みなのです。
そこで今回は
「口下手な人がお客様の前でも
スムーズに話せるようになるテクニック」
についてお話します。
これをマスターすれば、
言葉が詰まってお客様に商材の良さを伝える前に
ドアを閉められてしまうということはなくなります。
あなたは仕事のとき
お客様に初めになんて言いますか？
私の場合は
まずインターホンを押して、
「こんにちは。
○○株式会社の高橋と申します。」
これがトークの始まりです。
きっとあなたもいつも
決まったことを言っていると思います。
実は私はどんなお客様であっても
アポイントを取るまでのトークの流れと
契約を取るまでのトークの流れは、
最初から最後まで、
全て決まっているのです。
例えば、
「太陽光発電にご関心ありますか？」
と自分が相手に質問したとき、
その答えがYESの場合とNOの場合の
両方の返し方を
あらかじめ用意してあります。
これははどんな質問であっても同じです。
お客様によって話す順番は違いますが
こちらから質問することはほとんど
決まっているはずです。
なので、
『どのトークに対しても切り返しを用意しておけばいいのです』
そして、
トークの道筋を決めておけば
後はそれに沿って話していくだけなので
途中で詰まるということがなくなります。
また、私の場合は
お客様のタイプに合わせた道筋も
いくつか用意してます。
少し考えてみてください。
あなたが仕事中に聞く断りの理由って
ある程度限られていますよね？
１０００も２０００もないと思うのです。
どんなにトークの枝を数えてもせいぜい
２０くらいではないでしょうか。
つまりお客様がどんな人でも
その人のタイプに合わせた
道筋を自分の引き出しから選んで
話していけばよいのです。
「こう言われたらこう言う」
これを決めておくだけで
話しの進めやすさは格段に変わってきます。
そしてそれを常に成果に
応じて更新し続けるのです。
「関心がない」と言われたとき、
いつも○○と言っているけど、
あまり効果がないみたいだから
次はこう言ってみよう！！
というように自分の武器を
ずっと磨き続けるのです。
そのため、
そのときは契約が取れなくても
それは自分の新たな武器となります。
今日は、○○と言われ切り返せなかった。
あそこでつまづいてしまった。
また同じように言われたときは
こう切り返してみよう。
それが月日とともにたくさん
集まっていくのです。
これを続けていけば、
いずれ引き出しがいっぱいになって
返しに困らなくなります。
これは少しだけ時間をかければ
誰にでもできます。
なので、まずあなたに
やっていただきたいことがあります。
それは、
あなたが営業の最中に断られたときの理由を
一つ一つメモをすること
です。
これはできる限りたくさん集めてください。
集めた分だけ
あなたの武器は増えます。
そして、
それが集まったらその切り返しを
考えておけばいいだけなのです。
切り返しかたについては、
売れている先輩に聞くのも良いでしょう。
こうすることで、
これからは営業で失敗しても
それを次に活かすための糧とすることが出来ます。
是非実践してみてください。
最後まで読んでいただき
ありがとうございました。