こんにちは！高橋です！
今回は前回に引き続き、
「お客様の契約時の心理」
についてお話します。
前回、お客様の心理として
必要性を感じたときに商品を購入する
というお話をしました。
必要性を感じていただくためには、
「商品を買うことで得られるメリット」
を感じていただかなければなりません。
必要性も価格以上の得も感じられないような商品を
わざわざお金を出して買う人はいません。
ではここで少し考えてみてください。
お客様が必要性やメリットを感じる
という話ですが、
これはハッキリ言ってしまうと
誰が売っても同じ同じ満足感しか与えられません。
なぜなら、
商品やサービスが同じだからです。
ではどのようにして
他の営業マンとの差をつけるのか？
その方法としてまず一つ言えるのが
「話し方」です。
より相手に
必要性やメリットを感じてもらえるか
というのが重要です！
誰が売っても同じ内容の商品を
いかに魅力的に見せるか、伝えるかで違いをだします。
例えば、
Ａ店とＢ店別々のスーパーで
同じ商品で同じ値段の
ウインナーを売るとします。
Ａ店では普通に販売し、
Ｂ店では試食コーナーを
作って販売します。
こうすることで
Ｂ店の方がウインナーが魅力的に見えて
Ａ店よりも確実に売れます。
こうした伝え方一つで
お客様の感じ方は全然変わってきます。
そしてもう一つ重要なのは
「あなた自身」です！
もしあなたが、必要性の感じる商品を
別にそこまで話したこともない営業マンと
何度か顔を合わせて結構仲の良い営業マン
に勧められたらどちらから購入しますか？
ほとんどの方が
後者から購入すると思います。
なぜなら、
その営業マンに対して
『好感』と『信頼』を持っているからです！
なので、最初はどれだけ警戒されていても
少しずつその壁を壊していく
という作業は大切なのです。
お客さんは商品の価値だけで
購入や契約を決めるのではありません。
あなたを含めて考えて決めている！
と言うことを忘れないで下さい。
最後まで読んでいただき
ありがとうございました。