こんにちは！高橋です！
営業に不慣れな方だと面談まで持っていけても
どのタイミングで商品の話を切り出せばいいのかわからないと
いう方もいらっしゃると思います。
そこで今回は
「面談で上手く商品の話を切り出す方法」
についてお話します。
まず最初のアプローチ場面を考えてみてください。
あなたはお客様と面談したら
始めに何を話しますか？
・天気の話
・時事ネタ
・いきなり商品の話
などタイミングやお客様の状況によって
様々ですよね。
ですが、私の経験上
いきなり商品の話だと上手くいかないことがほとんどです！
しかし長々と世間話なんかしていたら
なかなか話しは進みませんよね。
確かに世間話をしてお客様のことを
リサーチすることは大切ですが、
効率の良さも考えなくてはなりません。
では、効率よく面談で話を進めるには
どうすればよいのか？
まず面談に入ったら、
時間をいただいたことへのお礼をいいます。
そして簡単に話せる天気のお話でもしましょう。
軽く話したら、
「貴重なお時間ですので、
さっそく保険のお話しをさせていただきたいと思います。」
と言います。
これでお客さんも保険の話しを聞くという姿勢になります。
ここで注意していただきたことがあります。
信頼関係を築く時間を省いたため、
この段階でお客様は
まだ警戒心が強いということを覚えておいてください。
また、お客様は基本的に
自分のプライバシーな部分や家族のことを話したがりません。
なので、警戒心が強い状態の人に
ご家族は何人ですか？
年齢はおいくつですか？
なんて言った質問をしても
教えてくれるかわかりません。
この状態でお客様にこちらから勧めたとしても
都合のいいものを売られると思われるので
聞いてはくれないでしょう。
ではこの警戒心を解くためには、
『お客様の意見を聞かせていただく』
ということが大切です！
「将来どのようなことが不安でしょうか？」
「どういった保証があると安心ですか？」
「お答えできることは何でもお答えいたしますので、
何でもご質問ください。」
このような感じで
とにかくお客さんの意見や情報を聞きましょう！
そしてお客様が色々と質問してくるようになると、
不思議なことが起こります。
今まであなたを警戒していたお客様が
今度は信頼してくるのです。
これには、自分の話をし始めると
徐々に話を聞いて欲しくなる
という心理効果が働いているからなのです。
また、お客様の話を聞いているときに
「共感」をしてあげると
さらに信頼度が上がります。
自分が十分信頼されてると感じたら、
お客様のプライバシーな部分にも触れていきましょう。
営業で大切なのは
お客さんのために私は一生懸命にやっている
ということをお客さんに感じていただくことです。
自分の都合の良いように進めても良い結果は出ません。
あくまでもお客さん第一だということを肝に銘じてください。
最後まで読んでいただき
ありがとうございました。