RNの小野瀬です。
DRM
（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）
では、お客様を集めた後、
お客様に価値を提供して、
その後、
商品を販売していく必要があります。
実際に、
商品を購入してもらうには、
お客様を集めた後で、
「商品を買いたい！」
と購買意欲を高める工夫が必要です。
つまり、
集めた後に、
商品を買いたくなるような
カラクリが必要だということです。
この仕組みがないと、
せっかくお客様を集めても、
そのままお客様が離れていって
しまいます。
そんなことがないよう、
今回ご紹介する心理トリガー
を駆使して、お客様の心を
「買いたい！」
という気持ちにさせてください。
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心理トリガーその１：
一貫性の法則
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これは、人は一貫性のある行動を
取ろうとする原理を活用したものです。
例えば、今日はパスタを食べようと決めて、
お店に入ったら、
「値段が予想以上に高い…」
「しかも、食べたいパスタがない」
こんな状況の時に、
妥協して、
「まあいいか、一度決めたことだし」
とパスタを注文してしまう。
このような心理の働き方を、
一貫性の法則と言います。
人間は一度決めたことを、
簡単に変えずに頑固になる
という性質があります。
この心理を逆手にとって、
マーケティングするのです。
例えば、
最初の商品を安く、
買いやすいものにして、
注文が入ったら、他の商品を一緒に
売る戦略はどうでしょう。
この方法はクロスセルと
言われていますが、
最初の商品を購入してもらいやすくなるため
かなり有効な方法です。
一度、商品を購入すると決めた手前、
お客様は次の商品も、
そのまま一貫性の流れで、
買ってしまうようになるのです。
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心理トリガーその２：
欠点を先に言う
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もし、あなたの商品やサービスに
欠点があると思うのなら、
それを先に話してしまった方が
反応は良くなります。
もちろん、最高の仕事をしたい。
最高のサービスを提供したい。
こう考えるのは当然ですが、
世の中には、
完璧なサービスや
完璧な商品もありません。
少しくらい欠点があるに
決まっています。
だとしたら、
その欠点を隠すのではなく、
むしろ、先に言うのです。
先にネガティブなことを言うことで、
その欠点の大きさが軽減されます。
ネガティブなイメージが和らぎます。
最初に欠点を正直に披露すれば、
あとは評価が上がっていくだけですから
信頼も高まるでしょう。
少しオーバーに大袈裟に欠点を伝えると、
「そんな大した問題じゃないよ」
とプラスに受け取ってもらえる可能性が高くなります。
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心理トリガーその３：
感覚に訴えかける
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実は、人は感覚でものを判断しています。
メラビアンの法則によれば、
人間の心理的な印象は、
視覚情報が55%
聴覚情報が38%
言語情報が7%
と、いう割合です。
これはつまり、
論理的なこと、言語情報は、
ほとんど意思決定に関係がない
ということになります。
それよりも、見た目や、
音や雰囲気で人は感覚の部分で、
購入するかどうかを決めているのです。
だとしたら、
ページのデザインを凝ったり、
見た目の清潔感を高めてみたり、
匂いを変えてみたり、
することはとても重要だと言えます。
商品を購入したくなる、
雰囲気作りに目を向けると、
良いでしょう。
人間は感情で物事を判断し、
その後、論理で理由を後付けします。
・・・
どうだったでしょうか？
お客様の心理トリガーを、
カチッ、カチッ、カチッと、
スイッチを入れてあげると、
お客様は居ても立ってもいられず、
購入に踏み切るようになっていきます。
ぜひ、どうやって
一貫性の法則を働かせるような
質問をしようかな？
とか、
どうやったら購入してもらえる
ような雰囲気作りができるかな？
ということを考えてみて下さい。
それでは！
続きはまた次回に書きます。
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