物やサービスを売るには、いろいろな売り方があると思います。
インターネット通販、スーパーマーケットでの販売、訪問販売などなど。
お勧めするのは、できる限りお客さんから近い距離で販売することです。
問屋なんかの介在者はできる限り排除しましょう。
『そんなの効率的でないから、販売経費が高くなる！』 って思われるでしょう。
私も同じように起業する前は思っていました。
考えが変わったのは、輸入販売を始めて、大手小売りチェーンから商品を半年で引き上げられた時です。
大手小売りチェーンには以下のような販路で販売していました。
私の会社 → 業界大手の同業他社 → 問屋 → 小売りチェーン
小売りチェーンとの間に2社も入っていました。
マージンどうのこうのよりも、私の意向が小売りチェーンに全く伝わらないことが問題でした。
例えば、お店でサンプル配りなどしたいと思っていましたが、間の2社に却下されてしまいました。
そして、ちょっと売り上げが悪いと、半年で返品という具合です。
直接小売りチェーンのバイヤーと話していないので、何も好転させる対策ができませんでした。
返品後は単に倉庫で在庫の山を眺めているしかありませんでした。
販売経費が高くなるから、問屋を使うのが良いと一般的には考えられていると思います。
でも、それは物が順調に売れるようになってからの話しです。
新規の商品を販売する時は、問屋なんか介在させてはいけません。
問屋なんか入れると、売り上げは『ゼロか１００か』 という大博打になってしまいます。
ビジネスのリスクが高まります。
これは、私のような起業まもない会社だけでなく、大手でも同じだと思います。
例えば、パナソニックを考えてみてください。
全国にパナソニックショップという特約店のネットワークを持っています。
パナソニックショップで販売するということは、パナソニックが消費者に直販しているような状態です。
パナソニックショップの軒数は確か２万軒ぐらいだったと思います。
他の家電メーカーはパナソニックのような独自販路を持っていません。
ここが、パナソニックの強みです。
新製品を販売する時、パナソニックはどんな製品でも２万個以上は絶対に売れます。
最初に作る数を３万個にすれば、どんなに状況が悪くても１万個しか不良在庫は残りません。
パナソニックショップはパナソニックの特約店だから、相当売れない限りパナソニックには返品しないからです。
日立が同じようなことできますか？
日立などの他の家電メーカーは、ヤマダ電機などの量販店での販売が中心です。
量販店は売れなければ、メーカーに返品します。
もし、日立が新製品で３万個最初に作ったら、売れずに３万個が不良在庫になることだってあります。
お客さんから近い距離で販売することがいかに大事か理解していただけたでしょうか？