WEB ORGANIZING ROOM
その価格で、事業を続けられますか？
安くすることと、選ばれやすくすることは、同じではありません。
サービスの価格を決めようとすると、つい競合の料金が気になります。
高すぎたら依頼されないかもしれない。
安くしたら、仕事が増えるかもしれない。
でも、その価格で仕事を続けられるのか。必要な時間を確保できるのか。そこまで考えなければ、売上が増えても苦しくなってしまうことがあります。
こんにちは。まツ井 良ユきです。
前回は、自分の経験や得意なことから、商品・サービスの強みを整理する方法を考えました。
今回は、そのサービスにいくらの価格を付けるのかという話です。
個人事業主や小さな事業者にとって、価格設定は簡単ではありません。
特に、サービスを始めたばかりのときは、料金を決めるための実績や比較材料が少なく、判断に迷うこともあると思います。
しかし、価格は単に「いくらで売るか」を決めるだけのものではありません。
何を提供するのか。
どこまで対応するのか。
どのくらいの時間や費用が必要なのか。
どんな価値を届けるのか。
そして、その仕事を継続できるのか。
こうした要素が、価格に関係しています。
今回は、価格を決める前に整理しておきたいことから、具体的な計算方法、料金の伝え方まで考えていきます。
1．価格は、競合の真似だけでは決められない
価格を決めるとき、まず同業者の料金を調べる人は多いと思います。
競合の価格を知ることは大切です。
顧客がどのくらいの料金でサービスを選べるのか、一般的にどのような提供内容になっているのかを知る材料になるからです。
ただし、競合の価格を見て、そのまま自分の価格にするのは注意が必要です。
同じ「ホームページ制作」でも、サービスの内容はさまざまです。
- テンプレートを使った簡易的なサイト制作
- オリジナルデザインを含むサイト制作
- 文章や掲載情報の整理から行う制作
- 写真撮影や原稿作成を含む制作
- 公開後の更新や保守を含むサービス
- 事業戦略や集客導線の設計まで含む支援
同じ名称でも、作業範囲や責任、必要な時間が違えば、価格も違ってきます。
例えば、制作作業だけを提供するサービスと、制作前の情報整理から公開後の運用まで支援するサービスでは、必要な作業も顧客に提供する価値も異なります。
価格だけを比較してしまうと、自分が何を提供しているのかが見えなくなってしまいます。
競合の価格を見るときの確認項目
● 何がサービスに含まれているか。
● どこからが追加料金になるのか。
● 顧客は何を準備する必要があるか。
● 納品後のサポートは含まれているか。
● 自分のサービスと、提供範囲が同じか。
競合の価格は、あくまで判断材料の一つです。
大切なのは、その価格を参考にしながら、自分のサービスに必要な条件を整理することです。
2．最初に決めるのは、価格よりもサービスの範囲
価格を決めようとしても、なかなか決められない。
そんなときは、価格を考える前に、サービスの提供範囲を整理してみましょう。
例えば、「ホームページの相談」というサービスを考えてみます。
相談時間は30分なのか、60分なのか。
話を聞いて助言するだけなのか。
課題を整理した資料を作成するのか。
改善案まで提示するのか。
実際の修正作業も行うのか。
この違いによって、必要な時間も責任も変わります。
提供範囲が曖昧なまま料金だけを決めると、依頼を受けてから想定以上の作業が発生することがあります。
その結果、追加料金を請求しにくくなったり、長時間働いても利益が残らなかったりする可能性があります。
価格を決める前に整理すること
サービスに含まれる作業
何を実施し、何を納品するのか。
サービスに含まれない作業
どこからが別料金になるのか。
顧客にお願いすること
資料や写真、原稿、アカウント情報など、何を準備してもらうのか。
対応回数や期間
何回まで対応し、いつまで支援するのか。
これらが決まると、必要な作業量を想定しやすくなります。
価格設定は、数字を決める作業であると同時に、サービスの設計でもあるのです。
3．自分の作業時間を把握する
サービスの価格を考えるとき、まず確認したいのが、仕事にどのくらいの時間が必要なのかということです。
例えば、60分の相談サービスを提供するとします。
相談時間が60分だからといって、必要な仕事が60分で終わるとは限りません。
予約の確認、事前の情報確認、相談後の記録、資料の整理、顧客との連絡などにも時間がかかります。
ホームページ制作であれば、実際の制作作業以外にも、打ち合わせ、情報整理、原稿の確認、修正対応、公開準備などが発生します。
こうした時間を含めずに価格を決めると、想定よりも仕事に時間がかかり、利益が残りにくくなります。
作業時間の考え方
相談や制作などの直接作業
実際に顧客と話したり、制作したりする時間。
準備や確認
資料の確認、情報収集、作業前の準備にかかる時間。
連絡や調整
メール、メッセージ、日程調整、確認事項への対応など。
修正や納品
修正、最終確認、納品、記録などにかかる時間。
これらを合計して、サービス一件あたりの作業時間を見積もります。
最初は正確な時間がわからなくても構いません。
まずは見積もりを作り、実際に仕事をしたあとで、どのくらい時間がかかったかを記録してみましょう。
想定と実績の差を確認することで、次回の価格設定や作業手順の改善に役立ちます。
4．価格を考えるための基本的な計算
ここでは、作業時間をもとに価格を考える方法を紹介します。
まず、自分の仕事に必要な時間を見積もります。
次に、その時間に対して、どのくらいの売上を確保したいのかを考えます。
例えば、次のような条件を仮定してみましょう。
計算例：サービス一件あたり
想定する作業時間：合計5時間
目安とする時間単価：4,000円
外部サービスなどの直接経費：2,000円
価格を考えるための計算：
5時間 × 4,000円 ＋ 2,000円
＝ 22,000円
この例では、作業時間に対する目安と直接経費を合わせると、22,000円になります。
ただし、これはあくまで計算例です。
この金額が、そのまま適正価格になるわけではありません。
実際には、税金、社会保険、事業全体の経費、営業や学習などの間接時間、設備投資、事業として確保したい利益なども考える必要があります。
また、顧客が必要としている価値や、競合サービスとの比較、地域や業界の価格水準なども判断材料になります。
時間単価は、価格を考えるための一つの基準です。
それだけで価格が決まるわけではないことを覚えておきましょう。
5．売上と利益は違う
個人事業主が価格を考えるとき、売上だけを見てしまうことがあります。
しかし、売上がそのまま自分の収入になるわけではありません。
事業には、さまざまな費用がかかります。
- サーバーやドメインなどの利用料
- ソフトウェアやオンラインサービスの利用料
- 通信費や設備費
- 外注費
- 広告宣伝費
- 移動費や打ち合わせに関する費用
- その他、事業を続けるために必要な経費
サービスによっては、材料費や仕入れ費用が大きくなる場合もあります。
例えば、10万円の売上があったとしても、材料費や外注費などに6万円かかっていれば、残りは4万円です。
さらに、その売上を得るために何時間働いたのかも考えなければなりません。
このように、売上の金額だけでは、事業がどれくらい成り立っているのかは判断できません。
価格を考えるときの視点
売上はいくらか。
直接かかる費用はいくらか。
仕事に何時間かかったか。
事業全体の経費をまかなえるか。
継続するための利益を確保できるか。
価格を決めるときは、売上だけでなく、費用と時間を合わせて確認しましょう。
なお、ここでいう利益は、税金などを差し引いた後の個人の手取り額とは異なります。
事業の採算を考えるときは、経費や税金などを分けて把握し、必要に応じて税理士などの専門家にも確認することが大切です。
6．安くすれば、依頼されやすくなるのか
サービスを始めたばかりのとき、料金を安く設定したくなることがあります。
まだ実績が少ないから。
自分より経験豊富な人がいるから。
高い料金を提示する自信がないから。
その気持ちは理解できます。
ただし、安くすれば必ず依頼されやすくなるとは限りません。
顧客は、価格だけでサービスを選んでいるわけではないからです。
何をしてくれるのか。
自分の悩みを理解してくれるのか。
安心して任せられるのか。
料金に見合う価値があるのか。
こうした要素も、依頼を判断する材料になります。
価格を下げる前に、まずはサービスの内容がわかりやすく伝わっているかを確認してみましょう。
料金が高いと感じられているのではなく、何に対して支払うのかがわからない可能性もあります。
一方で、提供内容や価値を十分に説明しても、顧客の予算と合わない場合もあります。
その場合は、無理に値下げするだけでなく、サービスの範囲や提供方法を見直す方法もあります。
価格を下げる前に確認したいこと
● サービス内容が具体的に説明されているか。
● 何が含まれ、何が含まれないか明確か。
● 顧客が得られる価値を説明できているか。
● 依頼するまでの不安を減らせているか。
● 提供範囲を調整して、必要な予算に合わせられないか。
安くすること自体が悪いわけではありません。
初回限定の料金や、作業範囲を限定したプランなど、目的を持って価格を設計する方法もあります。
大切なのは、理由もなく価格を下げないことです。
値下げするなら、何を変えるのか、どんな目的があるのかを明確にしましょう。
7．価格は、顧客にとっての価値からも考える
ここまで、作業時間や経費をもとに価格を考えてきました。
もう一つ重要なのが、顧客にとっての価値です。
同じ作業時間であっても、提供するサービスによって、顧客が得られる価値は異なります。
例えば、1時間の相談であっても、単に情報を説明する場合と、複雑になっている事業の課題を整理し、次に取り組むべきことを明確にする場合では、提供内容が違います。
ただし、顧客にとって価値が高いと自分で思っているだけでは、価格の根拠として十分ではありません。
その価値を必要としている人がいるのか。
どのような問題を解決できるのか。
何が納品され、どんな状態を目指すのか。
こうした点を具体的に説明できる必要があります。
作業内容だけで説明する場合
60分のオンライン相談。
提供する内容まで説明する場合
現在のホームページや情報発信の状況を確認し、困っていることを整理したうえで、優先して見直す項目をまとめる60分のオンライン相談。
後者では、相談の目的や内容が具体的になっています。
もちろん、説明を具体的にすれば、高い料金でも必ず選ばれるわけではありません。
顧客が必要としている内容か、料金に納得できるか、提供者を信頼できるかなど、複数の要素が関係します。
だからこそ、作業時間だけで価格を決めるのでも、価値があると主張するだけでもなく、両方の視点から考えることが大切です。
8．サービスの価格を、どう見せるか
価格が決まったら、次は顧客への見せ方を考えます。
ホームページやサービス案内に料金を掲載するとき、金額だけを書いて終わりにしていないでしょうか。
例えば、次のような表示です。
料金だけの表示
相談料 5,000円
金額はわかりますが、何を相談できるのか、どのくらいの時間なのか、何が得られるのかはわかりません。
そこで、提供内容も一緒に説明してみます。
Web整理相談
5,000円
時間：60分
対象：ホームページや情報発信の整理に困っている小規模事業者
内容：現在の状況や悩みを確認し、優先して取り組むことを整理します。
範囲：実作業や継続的な運用支援は含みません。
この料金は表示方法を説明するための例であり、実際の相場や推奨価格を示すものではありません。
重要なのは、金額と一緒に、顧客が判断するために必要な情報を提示することです。
料金を見せるときは、次の項目を確認してみましょう。
- 税込価格か、税別価格か。
- サービスの時間や期間。
- 含まれる作業や納品物。
- 含まれない作業や追加料金の条件。
- 顧客に準備してもらうもの。
- 申込みから提供までの流れ。
価格をわかりやすく見せることは、単に金額を公開することではありません。
顧客が、自分に必要なサービスかどうかを判断できるようにすることです。
9．料金プランを分けるときの考え方
サービスによっては、料金プランを複数用意する方法もあります。
例えば、Web関連の支援であれば、次のような分け方が考えられます。
プランA｜状況整理
現状や課題を確認し、優先順位を整理する。
プランB｜改善設計
状況整理に加えて、具体的な改善案や実行手順をまとめる。
プランC｜実行支援
合意した改善案に沿って、設定や更新などの実作業も支援する。
このように、顧客が必要とする支援の深さに合わせて、サービスを分ける方法があります。
ただし、最初からたくさんのプランをつくる必要はありません。
選択肢が増えすぎると、顧客が違いを理解しにくくなることもあります。
また、提供側も管理が複雑になり、各プランの作業範囲が曖昧になってしまう可能性があります。
まずは、一つのサービスを明確に設計し、必要に応じて追加プランを検討する方法でも十分です。
料金プランは、見栄えを整えるためにつくるものではありません。
顧客のニーズと、提供できる内容の違いをわかりやすくするためのものです。
10．無料相談と有料サービスの境界線を決める
サービスを始めたばかりのとき、相談を受けること自体は大切な機会になります。
相手の悩みを知ることができ、自分のサービスが役に立つかどうかも考えられるからです。
ただし、無料相談が長くなりすぎると、事業として続けることが難しくなる場合があります。
少し話を聞くつもりだったのに、具体的な改善案を考え、資料を作り、何度も連絡を取り合っていた。
そんな状態になってしまうと、時間を使っているのに売上につながらないという問題が起きます。
無料相談を行うこと自体が悪いわけではありません。
何を無料で提供し、どこから有料になるのかを決めておくことが重要です。
無料と有料の範囲を分ける例
無料で行うこと
サービスの概要説明、依頼内容の確認、対応可能かどうかの判断。
有料で行うこと
詳細な現状分析、課題の整理、改善案の作成、資料の納品、具体的な作業支援など。
これは一例であり、すべての事業に同じ区分が適しているわけではありません。
大切なのは、無料の範囲でも相手に必要な説明を行いながら、専門的な作業や継続的な支援には適切な料金を設定することです。
有料サービスに移るときは、何を提供し、いくらかかるのかを事前に説明しましょう。
相手が納得して選べる状態をつくることが、健全な取引につながります。
11．価格を決めたあとも、見直してよい
価格は、一度決めたら永久に変更できないものではありません。
実際にサービスを提供してみると、想定より時間がかかることもあれば、顧客が求めている内容が想定と違うこともあります。
そのような場合は、価格やサービス内容を見直すことができます。
ただし、依頼が一件あった、問い合わせがなかった、といった一つの出来事だけで、すぐに価格を変える必要はありません。
まずは、何が起きているのかを整理してみましょう。
価格を見直すときの確認項目
● 実際の作業時間は想定どおりだったか。
● 追加作業が発生していないか。
● 顧客はサービス内容を理解できていたか。
● 料金に対して、どのような反応があったか。
● 提供内容と顧客のニーズは合っていたか。
● 事業として継続できる利益を確保できているか。
価格を見直す場合も、値上げや値下げだけが選択肢ではありません。
サービスの提供範囲を整理する。
作業の進め方を改善する。
顧客が準備するものを明確にする。
説明資料や申込みの流れを整える。
こうした改善によって、サービスの採算や提供品質が変わることもあります。
価格とサービス内容は、セットで考えていきましょう。
12．今日できる、価格設定のワーク
最後に、自分のサービスの価格を整理するためのワークを紹介します。
まだ価格を決めていない人も、すでに料金を設定している人も、確認に使えます。
STEP 1｜何を提供するのか
サービスの内容、納品物、対応範囲を書き出す。
STEP 2｜どのくらい時間がかかるのか
準備、連絡、実作業、修正、納品までを見積もる。
STEP 3｜必要な費用はいくらか
外部サービス、材料、外注、移動などの費用を確認する。
STEP 4｜どんな価値を提供するのか
顧客のどんな課題を解決し、何を得られるようにするのかを整理する。
STEP 5｜事業として続けられるか
経費や間接時間も考慮し、必要な利益を確保できるか確認する。
STEP 6｜顧客が判断できるか
料金と一緒に、提供内容、範囲、条件、申込みの流れを説明できるか確認する。
この6項目を整理すると、価格を決めるために何が足りないのかが見えてきます。
時間がわからなければ、まず作業時間を記録する。
提供内容が曖昧なら、サービスの範囲を決める。
顧客にとっての価値がわからなければ、どんな問題を解決するのかを整理する。
一度で正解を出そうとせず、必要な情報を集めながら決めていきましょう。
まとめ｜価格は、事業の設計そのもの
サービスの価格を決めるとき、競合の料金を参考にすることは大切です。
しかし、それだけで価格を決めてしまうと、自分のサービスに必要な時間や費用、提供範囲が見えなくなることがあります。
今回のポイントを整理します。
価格設定のチェックリスト
□ 提供するサービスの範囲を決めた。
□ 一件あたりに必要な時間を見積もった。
□ 直接費用と事業全体の経費を確認した。
□ 継続するために必要な利益を考えた。
□ 顧客にとっての価値を具体的に説明できる。
□ 無料と有料の範囲を整理した。
□ 価格と一緒に、提供内容や条件を説明できる。
価格は、高ければよいわけでも、安ければよいわけでもありません。
顧客が必要とする価値を提供できること。
提供する側が、品質を保って仕事を続けられること。
その両方を考える必要があります。
安くしなければ選ばれないと思い込む前に、まずは何を提供するのかを整理してみましょう。
サービスの内容が明確になれば、価格の根拠も説明しやすくなります。
そして、価格に納得できるかどうかを顧客が判断するための材料も増えていきます。
今日、考えてみてほしいこと。
今のあなたのサービスは、何に対して料金をいただくものですか。
その価格には、作業時間、費用、提供する価値、そして事業を続けるための条件が反映されていますか。
まずは、今の価格を決めた理由を一度書き出してみてください。
私は、事業を整理するとき、価格だけを切り離して考えることはしません。
誰に、何を、どのように提供するのか。
どこまで対応し、どんな状態を目指すのか。
そして、その仕事を無理なく続けていけるのか。
それらをつなげて考えることが、商品やサービスを形にするための土台になると考えています。
つくる前に整理する。
価格を決めるときにも、その考え方は変わりません。
それでは、また。
まツ井 良ユきでした。
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