50代60代、身についた経験を売れる強みに変えれば第二の人生は長く輝く

・簡易生命表によると、2015年の日本人の平均寿命は男性が約81歳、女性が約87歳です。

・今50代、60代の方の多くが、第二の人生を30年程度送ることができる計算になります。

・他方大企業・中堅企業・中企業では役職定年制が普及してきており、役員や子会社の管理職になれない多くの50代60代の方々の職場生活は変化しております。

・マネジメントという知的サービス業から離脱して、どちらかというと

作業職的な仕事に従事するようなケースが増えているようです。

・こうしたケースでは、長年培ってきた経験の大半が評価されなくなって、辛い思いが生まれます。

・しかし、定年まで勤務する場合は以前より増加する勤務時間外の時間を活用し、また定年退職後は長い時間を使って新しい学習に励み、長年培った経験を「売れる強み」に変えることができれば、コンサルタントとして起業し成功することは可能です。

・役職離脱で「断捨離」された長年の経験も、姿を変えて機能を発揮させることができます。

・新しい知的サービス産業分野の一員として、生涯現役生活を続けることができます。

・コンサルタントとして成功できれば、年収と社会貢献と趣味のいずれも確保できます。

・50代60代の方々頑張って下さい。　

生涯現役を志し実行中の80代からのメッセージです。

中島利行

売り込まないセールスにどう取り組んだらいいのか（３）

▼セールスの第二ステップでは見込み

客の悩む最大問題を話題にすること

・見込み客との良好なコミュニケーション

が築かれると、自分のブログをよく読ん

でもらえるようになれるでしょう。

・コンサルタントという職業は、経営者

が悩む経営問題の原因と対応状況を

認識し、問題を解決できない現在の対

応を改良・改革するための道筋を明ら

かにする仕事です。

・起業直後のコンサルタントの売り上げ

アップを実現するためには、見込み客

とする社長が悩む最大の問題に焦点を

当てた会話をすることが重要だと思いま

す。

・なぜなら中小零細企業の社長が一番

気にしていること主力品の売れ行きだ

からです。

・会話のきっかけは、主力商品の売上高

の傾向についてその要因別の質問をす

ることが大切です。

▼売上高をめぐる標準的な質問の仕方は？

・ブログならばそのテーマで標準的な質

疑応答を展開できます。

・小売業の売上高の場合、今さらながら

ですが　

売上高＝延べ来店客数×売上単価

＝客数×来店頻度×購買品数×平均単価

ですよね。

・Web中心で仕事をするコンサルタントビジ

ネスの場合は、

売上高＝獲得リスト数×成約率×生涯価値

＝アクセス数×リスト獲得率×成約率×単価

×レピート回数　です。

・大切なのは、その要因の現状（プロセス）

がどんな状況なのか、過去からの推移が

確認できるようなアンケートを作成し記入

してもらうことです。

・これを見込み客の社長に書いていただ

ければ、その事実に基づいて、”売り上げ

アップの道筋”が見えてくるので、コンサル

タント商品のベネフィットの詳しい説明に

入ることができます。

▼ベネフィットと特別取り引き条件の説明

・このステップでは、ベネフィットの詳しい説

明と共に、期間限定の取り引き条件（特典

付きの取引内容）も提案し、見込み客の社

長の決心しやすいよう”積極的”に売りこむ

のです。社長の背中を押す姿勢が必要で

す。

以下次号

中島利行

売り込まないセールスにどう取り組んだらいいのか（2）

▼前回の復習

・売り込まないソフトセールスは二つのステッ

プに分かれており、第一ステップでは、見込

み客と気持ちの良いコミュニケーションができ

る関係をつくることが大切だ判りました。

・そのための注意点として、相手が警戒しな

いような笑顔や優しいしぐさが重要なことが

理解できました。

・そして、表情やしぐさには、こころの内面が

現れるので、それなりの修行（至らないところ

がある自分を赦し、考えの違う他者を素直に

受けいれられるような大きいこころの持ち主

になることが大切なことも納得できました。

▼フェイスブックはいいね操作などで関係

性を築くチャンスがある

・私はインターネット操作がまだ小学生レベル

のため、ネット上で、上にあげたような気持ち

の良いコミュニケーションを築く体験が少ない

ですが、いくつか実践してみて、フェイスブック

が有効なことがわかりました。

・フェイスブックは顔出しで参加するため、怪し

い人はめったに存在しないという安心感があり

ます。

・また、いいね操作で関係のきっかけをつかむ

ことができます。反応によって相手の空気がな

んとなくわかります。

・自分が感じたテーマで感じたことを投稿する

と、いいねやコメントが入ってきて、独りよがり

にならないで自分の考えを敷衍していくことが

できます。

・また、写真の掲載が可能なので、自分のライ

フスタイルを紹介することもできます。

・講座に参加すると、中には秘密のグループに

参加して受講者間のコミュニケーションを深めた

り、普通では得られない貴重な情報を得ることも

できます。

▼ブログとメルマガは大切だ

・しかし、コンサルタントとして売り込まないセー

ルスをするためには、自分の主張をしっかり展

開できるメディアが必要です。

・それがブログであり、やがてはメルマガだと思

います。

・ブログならば、自分の主張とその理由を説明で

きる空間がありますし、文章をしっかり読む習慣

のある見込み客に近い人々と接触できる機会が

多いと思われます。

・もちろんブログを見る方々は忙しいので、流し

読みされる場合が多いと思われます。

・しかし、自分の主張を体現した商品の説明を

読んでもらえる機会は、少ないながらも存在し

ています。

▼売り込まないソフトセールスの第二ステップ

・ここで初めて売り込まないソフトセールスの第

二ステップが始まります。

・第二ステップでは、最初に取り組むべき課題

は、商品の特徴から生み出せる見込み客への

利点（ベネフィット）です。

・ベネフィットは、商品の特徴と見込み客の悩み

や願望を見比べながら、しっかり考えると沢山

列挙できます。

・ベネフィットをたくさん列挙すると、はじめに気

がつかなかった新しいベネフィットを創りだすこ

とができます。これがその商品の核心的なベネ

フィットになる場合が多いようです。

・売り上げアップ実践プログラム」という商品の

場合は、核心的なベネフィットは次のようにな

ります。・・・「今の日本人の平均的レベルの人

がこの講座で学んだ方法で無理のない努力を

すれば、結果を出せる道筋がはっきり見える

ようになります。

・このアイデアは、開業直後のコンサルのため

の売り上げアップ研究を重ねているうちに、自

然に浮かんできました。

以下次号

中島利行

売り込まないセールスにどう取り組んだらいいのか（１）

▼セールスは警戒されている

・セールスという言葉を聞いてどんなイメージが

浮かびますか？と質問されると、多くの人は「押

し付けるられる売り込み」を想定するようです。

・また「セールスは断られてから始まる」という有

名な言葉もありますので、セールスという活動に

対して、人々は警戒するのが常識となっています。

▼セールスは会社にとって最優先の仕事だ

・その一方、アメリカの有名なコンサルタントの

マイケル・マスターソンは「幼年期の小さな会社

にとって、第一の優先順位は（マーケティングや

マネジメントではなく）セールスだ」と述べていま

す。

・ネット検索で、印象的な論述を発見しました。

「目的からの定義：マーケティングはお客様に

買いたいという気持ちを起こさせること。セー

ルスは、お客様に買う決心をさせること」

（引用：斎藤昌義ネットコマース代表取締役）

・この定義で考えるとマーケティングは長期の

活動であり、セールスは短期の活動です。

▼理想のセールスの在り方は？

・人々から警戒されるセールスが、小さな会社

にとっては優先順位第一の仕事というわけで

すから、しっかり腰を据えて相当な工夫をしな

ければなりません。

・私がたどり着いた結論は、売り込まないソフ

トなセールスという言葉です。

・この考え方は短期の活動であるセールス活動

に、マーケティングの発想を取り入れることです。

いわば二段構えでセールスをすることです。

・お客様に買う決心をさせることがセールスの

任務ですが、そこへ至る前段階の活動に工夫

を凝らすという発想です。

・具体的には、見込み客を選定し、接近・接触

し、接触頻度を高ながら見込み客の悩みや願

望を知ったうえで、役立つ情報を積極的に提

供し、相手との信頼関係を構築することです。

この仕事が進まないうちは、売り込みをしない

ことが肝要です。

・コンサルタントは知識や経験のような形がみえ

ない商品を売るわけですから、特にこの前段の

仕事が大切です。

▼セールスの第一ステップは見込み客の警戒

心を解くこと

・最近インターネットでコンサルタントのＵ氏が発

信している動画を見ていたところ、その表情・動

作を拝見して、私のこころに何とも言えない不思

議な安心感が湧いてきました。そしてＵ氏が発

する「自分を赦す」とか「異質を抱擁する器の大

きさ」という言葉に感銘しました

・Ｕ氏は自分で自分の至らないところをわかった

うえで自分を赦すことで、余裕のある気持ちが

生まれ、価値観の違う他人も批判しないで受け

入れられる器に育ったのではないかと拝察しま

した。

・だからこそ、その表情しぐさを拝見して、当方の

こころが和んだのだと思います。

コレダと気づきました。

こういう心から生まれる表情・しぐさがあれば、見

込み客に接触しても相手も和んで会話ができる

ので、接触から交流が生まれと思います。

・仏教の教えに無財の七施という教えがあります

が、ネット検索で天台宗のページで解説を見ると

次のような解説がありました。

・教えの第一番目は『眼施（げんせ）やさしい眼差

（まなざ）しで人に接する』とあり、「相手を思いや

る心で見つめると自然にやさしい眼差しとなり、

人は安心します。自らの目を通して相手に心が

伝わって、相手も自分の気持ちを理解して、お互

いが打ち解けることができることでしょう」と書か

れています。

・教えの2番目は『和顔悦色施（わげんえつじきせ）

にこやかな顔で接する』とあり、「ステキな笑顔、

和やかな笑顔を見ると幸せな気持ちになります」

と書かれていました。

.

・売り込まないソフトセールスを実践するには,目や

表情が和やかになるような心の修行が必要なよう

です。

・最近は動画によるセミナーが流行っておりますが

ますます表情やしぐさに現れるこころの修養が必

要な時代となったように思われます。

次号につづく

中島利行

・

・

個人営業開業直後のコンサルに必要な条件とは（２）

▼　コンサルの仕事の特徴

 前回述べたように、コンサルの主な仕事

は、研修講師・セミナー講師や税理士・公

認会計士などの士業の仕事と違って、経

営者の経営上の大きな課題解決の支援

者となることです。

・研修講師・セミナー教師は学んできた経

営管理、マーケティング、販売管理、労務

管理、財務管理などの原理・原則などを

参加者が理解しやすいようにかみ砕いて

教えることが主な仕事です。

・コンサルは学んできた原理原則を指針

にして、対象企業の経営上の重要問題を

摘出し、その解決策を提言し、支援する

ことが主な仕事です。

・経営は大別すれば営業、製造、総務の

三分野に分かれ、発生する問題は多岐
にわたります。

・また、企業規模によって優先課題が異

なります。通例、規模が小さい企業では

主力商品の販売が最優先課題であり、

中規模の企業では仕事の組織化と計画

・実施・反省の徹底が重要課題となりま

す。

・このため能力に限界がある個人営業コ

ンサルの立場では、自分の専門分野を

明確にし、また標的とする見込み顧客を

明確にしなければ、経営者の軍師として

役に立つことができません。

▼経営者の軍師になるための課題

・経営者の軍師になるためには次の三

つの課題に取り組まなければならない

と思われます。

①自分が最も磨いてきた知識・能力を他

人からが見えるようにパッケージ化する。

②その専門分野に適合する標的顧客を

明確にする。

③標的顧客に向けて、上手なマーケティ

ング活動（パッケージされた独自商品開

発、高額商品としての値決め、売り込ま

ないソフトなセールス、相応しいメディア

の採用）を行なう。

・以上のことができなければ、コンサルタ

ントになることはあきらめて、研修講師や

セミナー講師になった方が無難なようで

す。

・しかし、私の体験では縁に恵まれて自

分に適合した経営者の軍師として仕事

をすることができた時は、研修講師やセ

ミナー講師の仕事の何倍も充足感があ

りました。

以下次号

中島利行