三山です。
満を持して販売をスタートしたのに、
思ったように売れない・・・。
Amazon物販では、これが本当に多いです！
商品は悪くない。
画像も作った。
広告も少し回している。
それなのに、販売数が伸びない。
このような状況になると、焦りますよね？
こういう時にまず見るべきなのが、
「価格」と「購入率」になります。
「購入率」とは、
商品ページに来た人のうち何％が
買ってくれたか？
という数字です。
Amazonのビジネスレポートでは、
「ユニットセッション率」という名前で
確認できます。
今日から2回のブログに分けて、
これらの数字を確認しながら実践する
『価格テスト』の話をします。
前編の今日は、
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"買ってもらえる価格"はどこなのか？
==============
を探す考え方です。
それでは、始めましょう！
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【1】価格は、2つの数字に効く！
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販売初期の商品には、
レビューがほとんどありません。
お客さんから見ると、
「その商品が本当に良いのか？」が、
まだ判断しにくい状態になります。
この状態で価格が高いと、
次の2つのことが起こります↓
================
(1) クリックされにくい
(2) ページに来ても買われにくい
================
まず、検索結果の一覧で
価格とレビューを見比べられます。
レビューが少ないにも関わらず、
価格が高い。
そう見えた時点で、
お客さんは商品ページを開かずに
別の商品へ去って行きます。
つまり、
セッション数が増えにくいんですね！
そして運よくページに来てもらえても、
まだ安心はできません。
商品ページにすごく良いことが
書いてあったとしても、
商品レビューが少ないと
「本当にそうなのかな・・・？」
という疑心を抱きます。
これが購入率の低下に繋がるんですね。
高い価格は、
「セッション数」と「購入率」の
両方に効きます。
片方だけではありません。
両方です！
ですので、販売初期で売れない時は
まず価格を見る必要があるんですね。
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【2】購入率"10％前後"を目指せ！
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ここが今回の本題になります。
価格テストで見たいのは、
"購入率が何％になるか？"です。
例えば、1日に100人が
商品ページへ来たとします。
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■購入率5％
→ 100人中5人が買う
→ 1日5個、月150個
■購入率10％
→ 100人中10人が買う
→ 1日10個、月300個
================
同じ100人を集めていても、
購入率が5％と10％では
売れる数が2倍違います。
これ、かなり大きいですよね？
この数値の目安としては、
以下を参考にしてください↓
================
■5％未満
→ 明確に低い
■5％〜10％
→ 販売初期なら一旦OK。
でも、まだギリギリ！
■10％〜15％
→ かなり良い数字
■15％以上
→ よく売れている商品
================
もちろん商品ジャンルや価格帯によって
適正な数字は変わります。
ただ、販売初期の商品であれば
やはり"10％前後"を目指したいところ。
つまり価格テストとは、
ただ値下げする作業ではありません。
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購入率が"10％前後"に近づく
価格帯を探す
==============
という作業になります！
どこまで下げるかを
感覚で決めるのではなく、
購入率を見ながら決める。
ここがポイントですね！
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【3】画像や広告より先に見る理由は？
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売れない時にやることは、
たくさんあります。
・メイン画像を直す
・サブ画像を作り込む
・商品ページの訴求を変える
・広告を増やす
・クーポンやポイントを付ける
などなど、どれも大事です。
でも販売初期に価格が高すぎると、
これら施策の効果が出にくくなります。
例えば、どれだけ良い画像を作っても、
レビューが少ない商品は
購入者から信頼を得られていません。
ページに魅力的なことが書いてあっても、
「本当にこの商品で大丈夫かな？」
と疑われます。
そこに価格の高さが加わると、
買う理由よりも不安の方が
大きくなってしまうんですね・・・。
だから画像を直すだけでは、
購入率が大きく動かないことがあるんです。
意外と見落としがちなポイントです！
広告も同じです。
露出を増やせば、
セッション数は増えるかもしれません。
でも、購入率が低いままだと
来てもらった人が買わずに帰ります。
まさに、穴の空いたバケツに水を入れる状態。
順番としては、
まずは価格で購入率を見た上で
画像や広告を触る。
この順番をしっかり意識してください！
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【4】安売りではなく、"初動"を作る。
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ここで勘違いしてほしくないのは、
ずっと安売りを続ける訳ではありません。
価格テストの目的は、
最初に販売実績を作ることにあります。
販売実績が出る。
↓
レビューが少しずつ増える。
↓
お客さんの不安が減る。
↓
値上げしても買われやすくなる。
この流れを作りたいんですね！
最初から利益を最大化しようとして
1個も売れない価格にしてしまうと、
市場の反応が取れません。
反応が取れないと、
画像が悪いのか？
訴求が悪いのか？
価格が悪いのか？
という原因不明の状況に陥ります。
だからまずは購入率が
"10％前後"に近づく価格を探す。
そして、そこで初動を作る。
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価格は利益を捨てるためではなく、
"買ってもらえる価格"を
見つけるために使う！
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この感覚で見ると、価格テストの意味が
かなり分かりやすくなりますね！
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【まとめ】
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それでは、今日のまとめになります。
■価格はセッション数と購入率の
両方に影響する！
■まず見るのは「購入率」！
5％と10％では、販売数が2倍違う
■価格テストの目的は安売りではない！
購入率10％前後になる価格帯を探せ。
販売初期は、
まだ購入者から信頼を得ていない状態です。
だからこそレビュー不足の不安を
価格で下げていき、
まずは"買ってもらえる状態"を作ること。
ここが大事ですね！
ぜひ参考にしてください。
また、ブログアップします。
三山 純
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●三山が代表の【ソロ物販LAB】について
オフィシャルHP：https://www.sololab.jp/
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●【ブランドコンセプト】
『用意する椅子は、"ひとつ"でいい』
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【発行者】三山 純
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