今日は、
人の心を動かす、お客様が来店するための行動心理学をお伝えしようと思います。
理由は、
お客様の行動心理を知っておけば、反応がいいコピーを書く準備ができ、
レストランの集客に繋がるからです。
今日は、５つの行動心理を、お伝えします。
１・感情でモノを買う
人は、なぜ商品を買うのでしょうか？
私が、先週夕食に、外にでかけた時の話です。
食事をする前に、あるお店のカバンが目に入りました。
私は、何故だか急にそのカバンが欲しくなりました。
家にもカバンはあります。
まだ正直使えます。
「持っているカバンは、チャックが少し調子が悪かったな・・・」
「このカバンなら雨に少し濡れても大丈夫だな・・・」
まだ使えるカバンを持っているのに関わらず
買う理由を見つけていました。
カバンが目に入らなければ、
考えもしないようなことを
考え始めました。
結局、カバンは衝動買いしました。
買う正当な理由も、見つけました。
あなたも、衝動的に買ったものなのに
後から買った理由を見つけ、
買ったことを正当化していることはありませんか？
例えば、時計なんか衝動買いしてませんか？
もしあれば、
本当に必要あったでしょうか？
考えてください。
こう聞くと
きっと買った理由を
あなたは、探してなんとか反論しようと
するでしょう。
「いやベルトがちょっとゆるかった」
いやベルト修理してください。修理したほうが安いです。
「前の安い時計じゃビジネスの交渉なんて相手に失礼だ」
本当は、良い時計持ってますねと誰かに
言われたいだけでは、ないですか？
この反論が、
買ったことを正当化していることに
なりませんか？
憶えておいてください。
「人は理屈で、モノは買いません、感情でモノを買っています」
２・ニーズとウォンツ
よく「ニーズ」と「ウォンツ」という言葉
よく聞く言葉ですね。
「ニーズ」とは、必要なモノ
「ウォンツ」とは、欲しいモノです。
少し前に話したように、
人は、感情でモノを買うので、
どうしても、
ニーズよりウォンツが強いほうが、売れます。
あなたは、断然売れる、
「お客様のウォンツを知らなければなりません」
では、
必要なモノ（ニーズ）と欲しいモノ（ウォンツ）は、どこが違うのでしょう。
違いを知ることで、
ウォンツが明確になると思います。
必要なモノ（ニーズ）とは、
・食べ物（栄養を採るためなら何でもいいはずです）
・洋服（おしゃれな必要はありません）
・寝るところ（寝れれば狭くてもＯＫです）
まだまだありますが、
例としてはこのぐらいにします。
欲しいモノ（ウォンツ）とは、
・健康にいい若返る食事
・女性にもてる洋服・
・もっと伸び伸び寝れる広い家
違いが少し判りましたか？
必要なモノ（ニーズ）は、ほとんどの人がすでに持っています。
世の中にあふれているものばかりです。
溢れているモノなので、価格競争になってしまいます。
他のお店で売っているモノが同じであれば、
価格で競争しないといけないということです。
現状ビジネスのほとんどは、
（欲しいモノ）ウォンツの商品で成り立っています。
「お客様のニーズを満たしましょう」
これは、間違いです。
「お客様のウォンツを知らなければなりません」
コピーライティングでは、
お客様のウォンツ（欲しいモノ＝欲求）を探し、
どう満たしたいと思っているかを知ることで、
お客様が、思わず衝動買いしてしまう
メッセージが伝えられるということです。
では、
ウォンツって具体的になんでしょうか？
ウォンツをもう少し詳しく説明します。
ウォンツ（欲求）には、
２つの種類があります。
１つ目は、
何かを得たい欲求
お金・時間節約・人から認められたい・プライド・努力しなくていい
美容・安心・変化・復讐・好奇心・刺激
２つ目は、
何かから逃れたい欲求
恐怖・心配・恥を掻く・羨み・ねたみ・痛み・苦しみ
この２つの欲求があることを理解してください。
そしてこの２つの欲求を満たす為に
人はモノを買うのです。
その欲求は、ウォンツです。
そして、売るときの考え方としては、
商品からでなく人から考えてください。
順に説明すると、
ＳＴＥＰ１：誰に売るのか？
ＳＴＥＰ２：その人は、どんな欲求を持っているのか？
（どんな欲求を満たしたいのか）
商品からでなく人から考えてください。
３・理由
質問します。
何であなたはモノを買う場合と
何でモノを買わない場合があるのでしょうか？
買う場合はどんな場合ですか？
これは、
買うのに十分な理由があるからです。
例えば、
自分に必要・欲しい・お金がある・今すぐ買わないといけない
などですかね？
ということは、
お客様に伝えるコピーの中で、
その理由を表現する必要があります。
「これこそ今、私が買うべき商品だ」
という反応がもらえないと
コピーが伝わっていると言えません。
この表現する理由は
３つあります。
１つ目は、
なぜ、私（お客様）が買わないといけないのか？
世の中、沢山の情報が溢れています。
１つ１つのメッセージが自分に向けられているか、
そもそも判りません。
お客様が買わなければいけない理由が
はっきりしていないと、
自分に向けられている商品かも判ってもらえません。
２つ目は、
なぜ、あなた（販売者）から買わないといけないのか？
似たような商品が沢山あります。
お客様には、選択肢があるので、
あなたから買う理由をはっきりする必要があります。
あなたから買うと何か得があるのか？考えてください。
３つ目は、
なぜ、今買わないといけないのか？
自分に必要、あなたから買いたいと思われても
明日でいいやと思われてしまったら、
明日買ってくれるとは、限りません。
多分買いません。
今すぐ、買う理由をはっきりと伝えてください。
How me?
How you?
How now?
と憶えてください。
レストランの集客であれば、
なぜ、レストランに行く必要があるのか？
なぜ、あなたのレストランでないといけないのか？
なぜ、今すぐ行かなければいけないのか？
この３つの理由を明確にしてください。
４・ベネフィット
人は、商品やサービスを買っているのでなく
その商品やサービスから得られるメリットが欲しくて、
商品やサービスを買います。
例えば、
レストランであれば、
特徴は、
・食事ができる
ベネフィットは、
・家族全員でゆっくり話しができ、
楽しい話が共有できる。
・近所の人に、レストランに言った自慢ができる。
周りに羨ましがられる。
・彼女に喜んでもらえて、関係が保てる。
などです。
お客様は、このベネフィットが欲しくてレストランに
来店していることを理解してください。
お客様は、食事が欲しいのではありません
５・先入観
人は、色々な影響を受け、先入観がつくられています。
例えば、
レストランでワインを売りたいと
テーブルにポップスタンドで、
お勧めのワインを載せておくとします。
説明文は、特にありません。
売りたい人は、
ワインに興味がある人だったとします。
ある人が来店しました。
この人は、
ワインが好きで、
お勧めのワインという文字を見て
抵抗感なく注文しました。
もう１人は、
ワインには、少し興味があったが、
お勧めワインのポップは見たが、
安すぎて、注文をやめてしまいました。
折角、
ワインに興味があるお客様が
来店されたのに、注文が受けれませんでした。
もし、そのお客様に
チリ産のワインは、安くても味は、
フランス産に負けません。
のような説明があれば・・・
お客様は、フランス産が有名なのは、
知っていたが、
チリ産のワインが、安くて
美味しいのは、知らなかった
注文してみよう。
と、なったかもしれません。
ここで
伝えたいことは、
自分が売りたいお客様の
先入観や知識の量を知っておく必要があります。
お客様の先入感や知識と
かけ離れたメッセージでは、
伝えることはできません。
お客様の先入観と知識を知っておいてください。
今日は、以上です。
最後まで、
お読みいただきありがとうございました。
次回は、
「お客様にメッセージを伝えるＤＲＭの基礎」
これを知らないと大きな失敗につながります。