「高いなあ」と言われても売れる営業のしかけ

こんにちは、大野悟です。

「高いなあ」と言われても売れる営業のしかけ

お客さんの「高いなぁ」とか、自分とは違う意見に対しては、
それが正しいかどうかは別として、「あなたはそういう考えを持っているのですね」と理解を示す。

お客さんだからと言って絶対というわけではありません。

ただ、お客さんには相手の意思を尊重して接してあげる必要があります。

だから、自分とは違う意見であったとしても、理解するように努めて、
お客さんが求めているものを再度提案したり、
お客さんが求めているものだと思えるようにしてあげる。

それがいわゆる「営業」なんだと思います。

品質→サービス→諸条件→セールスパーソン→価格

営業として折衝（妥協）すべき順番を書いてあるんですが、
「値下げをしない」という意味においては正しいのかもしれません。

ただ、僕はこれが絶対だとは思わない。

同じものを複数の店で売っている時に、
自分にしかできないことってなんだろうって絶対に考える。

それって、突き詰めると「自分から買った」ということに他ならない。

「僕から買う」

その価値って、実は支払う価値の半分以上を占めるかもしれない。

その価値を最大限化することで、安い買い物だったと思ってもらえるようにする。

それがビジネスであり、営業であると僕は思うんです。

品質がいいんですよ。

サービスがいいんですよ。

諸条件がいいんですよ。

といったところで、僕ははじめに人で判断する。

この人なら、そう思えてから、品質だったりサービスだったり諸条件を確認する。

どんなに品質が良くても、サービスがよくても、諸条件がよくても、
セールスパーソンが悪かったら、気持ちいい買い物ができない。

一生に一度あるか、ないか、の買い物ならそれでいいかもしれないけど、
今後を考えたらそんな人から買いたくないと僕は思う。

仕事って、どんな意味においても、営業だと思うんです。
つまり、営業という仕事についていなかったとしても、
例えば、事務という仕事においても、営業的な側面があると思ってます。

この人に仕事をお願いしたいって思ってもらうこと、
その人がやる物質的な仕事に「その人だから」という価値を付けること
それが営業なんじゃないかなって思うわけです。

高いと思われているものをうまく売りつける技術を身に着けようとするんじゃなくて、
自分という価値を最大限に生かして、安いと思われるようにする考え方を実践してほしいと思います。

本の内容からはかなり離れちゃいましたけど、
本を読みながら思ったことを書いたらこうなりました（笑）

折衝の中で必要になりそうなテクニック的は本に書いてあるので
興味がある人は本を読んでみてください。