目に見えないコンサルティングサービスを売るためには、提供価値（Value）をうまく定量化出来れば良いよね。でも、前提次第でどうにでもなるので、実質的には難しい・・・。だから、定性的な説明に終始してしまうけど、Value自体を大別して頭に入れておけば、営業トークのレベルは上がるかもしれない。Valueを抑えておくことはプロジェクトマネジメント上も最重要。
Valueを大別すると以下かな？いずれのプロジェクトもこれらのミックスで生まれているように思う。
①ルール順守
法務・税務・会計等、世の中にルールが存在し、絶えず更新され続けている領域。クライアント側で最新事情、及びベストプラクティスとなる他社動向を捕捉し続けるのは不可能に近い。よって、必要な都度、外部専門家であるコンサルタントに依頼する。ビジネスをルールが存在するゲームだと捉えると、ルールを逸脱しないためには必須のサポート。
②リソース・時間軸
通常業務とは非なる突発事項が生じた際、対策には往々にしてタイトな時間軸が設定され得る。通常業務と並行して対応することが困難な場合、また明らかなリソース不足の場合に、傭兵としてコンサルタント（≒高級派遣労働者）に依頼する。コンサルタント（全員とは言わないが）は基本スペックが高く、短時間で未知の業務に取り組むことでも成果を発揮できる。
③クリティカル領域の成功確率
事業買収後のPMIや新事業領域への進出等、社運を賭けたプロジェクト（失敗すると多大な損害を被る等）の重要タスクについて、失敗確率を下げるためにコンサルタントを雇う。特定の事象を反復的に扱うコンサルタントは数多く存在し、彼らは様々な経験を有するため、全体感を持って推し進めることが出来る。
④客観的視点
例えば、M&Aや設備投資等、自社ビジネスに影響が大きな投資意思決定に面すると、希望的観測に基づく評価になりがちである。第三者を雇うことで、都度、客観的な視点での議論を提供することが出来る。
⑤第三者的立場
一部の大企業では、部門をまたぐコミュニケーションが円滑ではないケースが見られる。また、複数者間でのプロジェクト進行が行われる際等、第三者が潤滑油として機能するケースを多々見ている。
クライアント側の心理的要因として、「自社リソースで完遂可能」と考える傾向にもあるよ。Valueを正しく認識した上でのコスト評価結果ならば全く問題はないはず。けど、単に費用がもったいないという思想とかプライドが介在しているのであれば、コンサルティングのValueを正確に伝えられていないコンサルタント側の問題だと思う。
また、コンサルを起用して失敗している例もみられるので、クライアント・コンサル双方の判断力を上げなければならない。
コンサル起用は、「費用対Value」が全て。
以上