【うちの会社、本当に大丈夫？】
新規開拓チームが「経験ゼロ」の悲劇！リーダーが抱える真の課題とは？
例えば、新規開拓しないと、うちは存続の危機に陥る・・
といって、新規開拓チームを立ち上げたとします。
ただ、残念ながら、新規開拓の経験がないメンバー（人材）ばかりだったとしたら・・・
それって、課題ではありませんか？
この課題は、
１．そのチームを率いるリーダーが「教え方を知らない」こと
にあるかもしれないし、
２．そもそも、人材を集める必要があるけれども、集め方が分からない
のかもしれません。
今日は、採用でなく、
「経験がないメンバーをどう動かせばいいんだ？」って悩んでいる、
新規開拓チームのリーダーに向けて、
あなた自身がこの問題を解決するキーパーソンになることができますということを
書きます。
２．経験ゼロでも成功させる！リーダーは「教える達人」になって行動を保障する
経験ゼロの新規開拓チームを成功に導くリーダーシップとは、
「教育型リーダーシップ」を発揮し、
メンバーが「何を」「どうすればいいか」を迷わないレベルで具体的に示し、行動を保障してあげること、
これに尽きます。
しかも、それは指示や命令ではなく、
１．自分が何をすることを期待されていて、
２．どんな成果をあげるために、
３．できることは何かを自分で考える習慣をつけさせる。
そんなリーダーシップを発揮するための教える達人になることが求められていることを理解している状態です。
「新規開拓」という経験そのものが目標ではなく、
「成功体験を積ませて、自信とスキルを身につけさせること」が
リーダーの最大のミッションになることを理解しておきましょう。
３．もう迷わない！経験ゼロチームを育てる「３つのI」教育型リーダーシップ理論
メンバーが迷わないようにするには、リーダーが「教え上手」になる必要があります。
私の独自の理論では、リーダーが取るべき行動は以下の「３つの『I』」で考えていきましょう。
-
Information (情報の整備と共有)
新規開拓の「基本の型」（トークスクリプト、アプローチリストの作り方、メール文面など）を
徹底的に言語化して整備しましょう。
基本の型づくりは、メンバーと一緒に決めていきます。
「なぜこのやり方なのか？」の目的と意味を共有し、納得感を持たせます
２．Increment (段階的な目標設定と小さな成功)
いきなり「契約を取れ！」じゃなくて、
「電話を10件かける」
「アポ取りメールの返信率を1%にする」
みたいに、手の届く小さな中間目標を設定しましょう。
達成したら褒めて、次も挑戦したいという意欲を引き出して、成功体験を積み重ねさせるようにします
３．Involvement (関与と行動の保障)
リーダーが現場に徹底的に関与しましょう。
OJT（On-the-Job Training）じゃなくて、
シャドウイング（メンバーの横で見て、フィードバックする）や
ロールプレイング（実践的な練習）の時間をたくさん取るようにします。
メンバーが失敗しても「大丈夫。次はこうしよう」と、心理的安全性を保障して信頼関係を作って挑みます。
４．今日からできる！電話一本から始める「教え上手」リーダーの実践アクション
例えば、「電話の新規開拓」をやるとします。
経験ゼロのチームだと、いきなり「電話をかけろ」と言われても、みんな手が止まっちゃいますよね。
ここでリーダーの「教え上手」を光らせましょう。
-
ダメな指示の例：「とにかくたくさん電話をかけろ。トークスクリプトはこれだ。」
-
「３つのI」で実現するリーダーの行動例：
準備：完璧なトークスクリプトとよくある反論への返答集を、一言一句すべて文字にします。
メンバーが読むだけでイメージできるようにします。
目標設定：初週の目標は「誰が聴いても、同じイメージができる」ように、
「アポ取りではなく、会社の事業紹介の許可をもらう電話を20件成功させる」に設定します。
アポが取れなくても、話を聞いてもらえたらOK！にします。
実行・育成：最初の一週間は、リーダーが電話の横について、
「今の良かったよ！」「だけどね、あの言い方だと相手がちょっと困るから、次は・・・
そして、一言挟んでから言ってみよう」と、即座にフィードバックするような教育体制を整えて
実践しましょう。
成功の定義：「断られた」ことも、「次はこうすれば良かった」という具体的なデータに変えて、
チームで共有します。
断られたって、それは失敗じゃなくて「経験値」増えたことを承認していきます。
この方法なら、経験ゼロでも何をすべきか迷わないし、小さな成功が次の行動のエネルギーになるのです。
５．リーダーは「教え上手」に徹して、チームに小さな成功体験を積ませましょう
経験ゼロの新規開拓チームを成功に導くリーダーシップとは、
「教育型リーダーシップ」を発揮し、
メンバーが「何を」「どうすればいいか」を迷わないレベルで具体的に示し、
行動を保障してあげること、これに尽きるのです。
来週の月曜日からあなたができることは、何をどう教えるかを考えることです。
人材は活用するものから、成長させるものへと変化していることを受け入れていきましょう。
世界でいちばん美しい言葉
「ありがとう」と共に、今日もお元気にお過ごしくださいね。