今の八百治博多ホテルの部屋から。パソコンはＤＥＬＬですが、あとはiPhone,iPad,iPodとアップルづくし。
介護特化される会計事務所が全国的に増えてきています。今日から不定期で「介護特化の実際」と題して、介護特化事務所が持つべき５つの基本システムを解説していこうと思います。
介護特化の基本理念は「介護事業者に、経営支援を通して、安心を提供する」ことです。そのための５つの基本システムとは
１．セミナー集客システム
２．実地指導支援システム
３．介護レセプトソフト導入支援システム
４．介護会計支援システム
５．異業種参入／開業支援システム
今回は、その第一のシステムである「セミナー集客システム」を取り上げます。
今の時点で、小濱が講師をさせて頂くセミナーにおいて、介護事業者のご参加は平均して５０～１００人程度になっています。２２日の長崎セミナーもすでに４０人を越えているとのことで、はじめて開催する地での集客数とすれば十分すぎる人数ではないでしょうか。それも、会計事務所のクライアントではなく、これまでにご縁の無かった介護事業者の新規での参加なのです。全国各地の実績としてＦＡＸ－ＤＭの集客率は送信件数の１～２％と驚くほど高い数字となっています。これは介護経営セミナー、特に実地指導対策セミナーが、他に競合のいない独占状態となっていることを示しています。
本来であれば適正なセミナー参加人数は２０人前後と考えています。それ以上となるとセミナー後のフォローが出来なくなるためです。「セミナーを開催して、大勢の新規参加があり、無事に終わってよかったよかった」では、何の意味もありません。それは単なる自己満足に過ぎません。
セミナー開催は、これまでご縁のなかった「介護事業者に、経営支援を通して、安心を提供する」ための最初のアプローチの場となります。介護事業者は、この１０年の間、専門家不在の環境に慣れています。言葉を換えると「税理士や社労士に介護に関する相談をしても時間の無駄」と思われています。はっきり言って、介護経営に関しては介護事業者にはまったく頼りにはされていません。
故に、セミナーに位置づけは「介護特化事務所は、介護事業者からの相談をお受けできる場所」ということを最初に知って頂く場所となります。
セミナーに参加頂いた介護事業者に、次にご提案することは「無料相談会」へのお誘いです。また、その中間的役割としてセミナー参加特典でお付けしているＦＡＸ用無料相談シートがあります。ＦＡＸ用無料相談シートの回収率は、開催のたびに上がってきています。小濱も、ほぼ毎日のように全国から届く無料相談シートのご回答をお返事しています。これも介護事業者の不安や専門家不信を取り除く有益なツールとなっています。
「無料相談会」は１０～１１月では、札幌、新潟、東京、大阪、熊本で開催が決まっています。基本的に、セミナーの翌日にカップリングして前日の参加者ではなく、前回までの参加者に開催をご案内します。セミナー会場では次回のセミナーと無料相談会の開催を告知します。これは、介護事業者が二日続けて時間を取ることが難しいことへの配慮です。介護事業者間の口コミも考慮しています。もちろんお急ぎの場合は、翌日の無料相談会にご案内します。
セミナーの翌日にカップリングするのは小濱の日程の都合もあります。全国を飛び回っているので月の中でその地区にお伺いできるのは頑張っても２日が限度です。それでセミナーの翌日に無料相談会をカップリングするわけです。これは同時にその地区での定期的なセミナーの開催も意味します。
介護事業者に「何かご質問や問題があれば何でもお聞きします」といっても、ほぼ９９％は「規模も小さいですし、問題なんて何もないですよ」という素っ気ない答えが返ってきます。これは、「貴方に相談しても、どうせ分からないですよ」と同義語なのです。貴方に聞いても無駄だから。と言われているのです。
実際に「無料相談会」にご参加された介護事業者は、当初予定の質問以外にも沢山の質問をされる事がほとんどです。私どもが介護に関する質問に的確にお答えできることを認めて頂いた瞬間です。これを境に、介護事業者との信頼関係が築かれます。「無料相談会」は最初に介護事業者との信頼関係を構築する場です。
同時に、「無料相談会」に介護特化事務所の担当者が同席頂くことで、小濱の対応を通してのＯＪＴとなります。それはノウハウの蓄積と実務経験になります。これを積み重ねることで介護特化事務所のセミナーと無料相談会の単独開催が早期に可能となります。
「無料相談会」は基本的に会計事務所の会議室などで行います。相談内容や事業者の規模によっては事業所にお伺いするケースもありますが、時間的制限の中で、より多くの介護事業者の相談に対応するためには会計事務所に来て頂いての開催が現時点では最良と考えます。
ここまで読んでおわかりの通り、「セミナー集客システム」とは、旬なテーマで介護事業者の参加を募り介護特化事務所が「介護事業者からの相談をお受けできる」ことを知って頂き、次の「無料相談会」にご参加頂くことがセミナーの目的であること。そして「無料相談会」は介護事業者との信頼関係を築く場であること。「セミナー集客システム」とは、このフローを定期的に継続して行く事なのです。
小濱は、セミナー講師依頼は基本的にお断りしません。全国のどこへでも出かけて行きます。同時に小濱の方からの開催のお願いも致しません。ご依頼があれば、組織や場所に関係なく飛んでいきます。
信頼関係を築いた後は、介護特化事務所が介護事業者にどのような有益なサービスを提供出来るかを示さないといけません。介護特化事務所が介護事業者に提供出来る基本的なサービスが、残りの４つのシステムです。
以下、続く