思い込み

今日は自分も含め、営業をしているとよく陥る、「思い込み」「旧弊」について
お話してみます。


人って生活の中で自分の思い込みで行動することが
多々あります。

それが必ずしも常に正確ではないということに気付いているでしょうか。



私は新規営業を大半とする部署でチームリーダーをしていました。

営業スタイルがまずはＴＥＬからなので、顔の見えない人に営業することから始まります。


サービスに関して、「これいいサービスだなー」とか、
世間一般に聞く、採用って今どこも困ってるとか、
こちらにプラスの情報もたくさんありました。


しかし、やはり電話営業をすれば断られて当たり前。
それは頭で分かっていても、しばらくそれが続けば・・・



「これっていいサービスなんかな・・・」

「本当はどこも採用に困ってないんじゃないか」

「どうせ電話したって、アポなんか取れない」



そんなことをどこかで思ってしまいます。



有名な話で「さるシャワー」というものがあります。



オリの中の木にバナナをつけ、そこにサルを３匹いれます。

木には「仕掛け」があって、バナナを取ろうとするとシャワーの水を浴びてしまいます。

最初はそんなこと知らないから、バナナを取ろうとして、水を浴びて嫌な思いをします。

しばらくしているうちにバナナがあるのに、取ろうとしなくなります。

そこで１匹のサルを入れ替え、新しいサルを入れます。

そのサルはもちろんそんなこと知らないからバナナを取りに行こうとします。

が、他のサルはシャワーが出てくるのを知っているので、バナナを取りにいくサルを

必死で止めます。そして、またシャワー経験のあるサルを経験ないサルと入れ替えます。

そうしていくうちに、オリの中にはシャワーを実際に浴びたことないサルばかりになります。

そこでシャワーを取り外し、安全にバナナが取れる状況を作ったとしても、サルは誰もバナナに

近づきません。シャワーの経験もないのに。




これと同じことって、日ごろ生活しながらも身の回りに多々あるもんです。



要はそれに気付くか、気付かないか。


その思い込みにより、どれだけのチャンスを無駄にしてきたか。





そこに気付くことができるようになると、人として、営業マンとしても
一歩成長できるのではないかと思います。

視点

本日は「視点」についてお話したいと思います。




主に前職時代の経験が元になっています。






営業をするのにあたっても、視点は非常に重要になります。




特に役職が高くなればなるほど、この視点は重要になると考えます。





メンバーを持って仕事をしている立場上、
人によりそれぞれ見ているものは同じでも、
その視点は様々だなと身をもって感じます。

ちょっとした動きであっても、視点により、その結果には大きな差が生まれます。






実際にあった例で話をすると、


前職の営業スタイルが基本、リストに基づき、電話営業後、
興味持ってもらったらアポＧＥＴで訪問といった流れのスタイルになってます。



各自、一日の電話件数の目標が置かれており、
これをやりきる、行動量が今の事業部では重要になってます。




例えば、一日１００件の電話が目標とした際、


Ａ君：ＴＥＬかけることに集中。ニーズのヒアリング、掘り下げも疎かに、
受付に断られて、ハイ、終わり。
とにかく件数をかけることに集中。日々、件数こなしているので問題なしと思う。


Ｂ君：アポを取ることに集中。何とかアポを取ろうとするあまり、ニーズが薄いところ、
あまり深く話をせず、あいさつアポがたくさん・・・。訪問行って粉砕。
アポ取れているので問題ないと思う。


Ｃ君：受注を取ることに集中。ある程度ニーズも確認しながら、数字を追いかける。
しかし、数字を追いかけるあまり、お客にごり押し営業。ルール違反。
お客に嫌われる。受注上げているので、問題ないと思う。


Ｄ君：企業の採用成功をさせることに集中。訪問時も必ずヒアリングをしっかり行い、
場合によって、この企業は学生に紹介したらまずいと感じた場合、涙をのんで
受注をこちらから断念することも・・・。
しかし、受注した企業からの信頼も厚く、多数の企業が採用成功する。









お分かりでしょうか。

視点の違いで同じ業務でも、これだけ違ってきます。



理屈では分かっていても、人間、集中しすぎたり、切羽詰ると
視点って下がってくるものです。



そんなとき、あえて視点を高く持つよう意識付けしてもらいたいものです。




最後、こんな話を聞いたことあります。




昔、あるギリシャにレンガ職人がいました。

毎日路地裏で一生懸命レンガを積んでいました。

ある日、旅行に訪れた人が尋ねました。

「何をしているんですか？」

レンガ職人は答えました。

「レンガ積んでます。」


違うレンガ職人に聞きました。

「何をしているんですか？」

「壁作ってます。」


また違うレンガ職人に尋ねました。

「何してるんですか？」

「家作ってます。」


違うレンガ職人はこう答えました。

「教会を作っています。」


さらに別の職人は、

「この国の象徴を作ってます。」






同じことでも視点を変えると、
世界観が大きく変わってきます。

習慣の壁

今日は「習慣の壁」について、お話します。


自分も経験ありますが、
「０００したい」とか「０００になりたい」とかって思うことってありますよね。
普通に生活していれば、まずすべての人が感じることだと思います。

でも、過去を振り返ってみると、
やれたこととやれなかったこと。
なれたこととなれなかったこと。

いろいろあると思います。


それはなぜか？






他にも理由はありますが、
その原因のひとつに「習慣の壁」というものがあります。




人の原則として、
新しい情報・物事は、以下のようになります。


知る

↓

分かる

↓※１

やる

↓

できる

↓

分かち合う



といった流れがあります。


この※１のところに一般に言われる、「習慣の壁」というものが存在します。




まず始めに新しい情報などに触れ、人は「知ります」。

その後、一歩踏み込み、より詳しく話を聞いたり、
本を読んだり、ネットで調べたりして、その情報を「分かる」ようになります。


しかし、この次が問題で、
人は今まで知らず知らずのうちに、自らの生活をルーティン化（習慣化）しています。
例えば、毎日風呂に入るとか、週の中でも好きなテレビが決まってるとか・・・


もちろんのことですが、新しく「分かった」情報というのは、
今までの経験に全く存在しなかった物事になると思います。


この「習慣」のサイクルに自らがはまっていることに気付くか気付かないか。
ここが大きなポイントです。


そして、その壁を乗り越える努力や取り組みを行う勇気と行動力があるか。

ここが大きな分かれ道だと感じています。



そして、更に難関なのが、
「やった」からといって、すぐに「できる」ようにはならないということです。

場合によっては、全くできるようにならず、途中で諦めたり、くじけたりするもんです。
人間は弱いですからね。

ここも物事の重要性・優位性によりますが、
個人が強く望むものならば、できるまでやってみることです。
強い根性が必要となります。


晴れてできるようになると、
その次の段階、「分かち合う」ことができます。

ここで自分が実際に行って
感じたこと、体験したことを踏まえて
周りに共有・伝達ができるようになります。




長くなりましたが、
結論を言いますと、まずは習慣の壁を自ら乗り越えようとして、
やってみることです。


私の周りにも、
「金持ちになりたいな～」とか
「将来、起業したいな～」と言う人がたくさんいます。

もちろんみんなできるもんなら、やりたいですよね。



では果たして、この中で何人の人が
有限実行でやれているのか。








恐らく、１％ですね。
統計でもでているようです。




では、その１％に入っている人は何か特別な技術・能力があったのでしょうか。

私はそうは思いません。

一般の家庭に生まれたり、場合によっては
幼少時代を大変な思いをしてきた方々もたくさんいると思います。


学力もあまり関係ないと思います。
私の知っている社長の中には高卒とかフリーター卒とか普通にいます。


彼らに共通しているのは、

「やると決めて、やること」


ただ、それだけです。
もちろん運や努力もあります。




個々にいろいろ事情があって、
「やりたいけど、やれない」って人もいると思います。


でも、その考え自体が自らの可能性を封鎖しているということに
気付いてほしいです。


世の中、やりたいのにやれないことなど一つもありません。
それは、自分で自分の限界を作っているだけです。






それぞれ、思い描いている未来があると思います。

では、そのために今、何ができるか。
時間は有限です。



一度考えてみてはいかがでしょうか。


最後にある私の尊敬する方から
先日いただいたメールからの抜粋です。


「動くこと。
動かないと始まらない。
若い頃の全ての挑戦のみが経験値。
失うリスクが妄想と気付けば一人前。
最も恐ろしいのは時間が過ぎること。
腹が据われば既にトップ１割。
ぜひ、本気でぶつかってください。」