価格競争に自ら突入する人…

「価格競争に巻き込まれている」は、言い換えると

「価格を下げる以外の努力をしていない」ということです。

付加価値を生み出す創意工夫なくして、

利益が出ないことをマーケットのせいにしながら
涙を飲むフリをするのは、何か違うと思いませんか？
「いや、ウチの業界は価格がすべての購買決定要因なんだ」と

おっしゃるでしょうか。

本当に、事実ですか。

たとえばガソリン。

高いガソリンスタンドと安いガソリンスタンドが

2軒ならんでいます。

同じレギュラーなら、品質はどこで入れても差はないはず。

でも、大半の人が高いガソリンスタンドに入っていった、

と言えば、そんなことはありえない、と思われるでしょうか？
安いスタンドがセルフサービスだったとしても、そう思いますか？

ひっかけクイズのようですが、これは大切な考え方なのです。

このとき高いガソリンスタンドに入った人たちは、
・自分で給油するのがめんどうだ
・危険物であるガソリンに触れたくない

という2つの理由で、商品の価格以上の金額を

支払うことに決めたのです。

消費者が購買を決定する要因は、だいたい次の4要素に集約できます。
1、　他より安い
2、　他より便利
3、　他より安心
4、　他にはない

もちろん安いということは非常に大きなファクター。

他のどんな好条件より、価格を優先する消費者は必ずいます。

ここで大切なことは、マーケットを予測することです。

市場全体を見渡して、価格優先の人はどれぐらいの割合で

存在するか、同じく利便性、安心感、付加価値を優先する人は

どのぐらいか。

そしてそれらの価値に対してどれぐらいの金額まで支払えるのか？

予測と、テストマーケティングをくり返すことです。
無制限に価格を下げていくことを経営努力だとは、

私は思いません。

それはただのガマンであり、経営の努力不足です。

そしてガマンの原因が経営陣の努力不足であったとしても、

ガマンしなければならないのは、社員です。

人件費とともに社員のモチベーションは急降下し、

価格以外の付加価値を生み出せる人がいなくなり、
またさらにガマンして価格を下げるというスパイラルに陥ってしまうのです。

商品を値下げすれば一時的に顧客が戻るかもしれません。

しかしそこに未来は、ありません。

人件費を下げずに他社より安い価格で商品を提供できるのは、

仕入れや流通のスケールメリットを発揮できる大企業。

4つの要因のうち、自社はどこを強めるのかを考え抜き、

実際に強みとするための商品開発やサービスのブラッシュアップを

継続的に実施し、そしてその強みをわかりやすく消費者に伝えていく。

本当の経営努力