他人に語ってもらう！

日本においては、売れている『量』、

成功した『数』が、購買決定の際に

絶大な影響力を発揮します。
「みんな持っているのに自分だけ持っていないのはイヤ」
「それだけの実績があるのなら大きなハズレはないだろう」
だれも知らない掘り出し物より、みんな知ってるブランドが安心。

この国では、得をしたい気持ちよりも、

損をしたくない心理の方がかなり、強いようです。

たくさん売れるためには、『すでにたくさん売れている』という

事実が必要である、
というパラドックスをどう乗り越えるか。

新興企業や我々のような中小企業が最もアタマを

使わなければならないポイント

そして、事例の数で勝てないなら、事例の質で勝つしかない。

つまり、一件の実績・事例をどこまで最大限活用できるかが

重要。

どうすれば効果的な事例紹介ツールを作成できるのかを

考えていきますが、難しく思い悩む必要はまったくありません。

まず、事例をまとめたホームページやプレゼン資料、

チラシなどを作ることを決意します。
次に、実名や顔写真つきで掲載させてくれるお客様を探します。

事例作成というとこの段階で諦めてしまう方も多いのですが、

よほど機密性の高い業界でない限り、お客様は意外なほど

快く引き受けてくれるでしょう。

自分の体験についてインタビューされるというのは、

少し気恥ずかしくもありますが、気持ちいいものです。

そして、たった一人の『顔が見えるユーザー』のコメントが、

時に100人の不特定多数のコメントを超える威力を発揮する。

ここが実績紹介の重要なポイントでしたね。

実際にインタビューするときには、
①商品に興味を持ってくれたきっかけ
②競合他社ではなく自社を選んでくれた理由
③購入後の効果や使い心地
④商品や会社に対するさらなる要望

といった順序で聞いていけば、わりとスムーズに本音を引き出して

いくことができるでしょう。

聞きだした声を事例としてまとめるときに
気をつけなければならない点は、大きく分けて以下の二つです。
Ⅰ：理屈を説明するより雰囲気を伝えること
Ⅱ：良く見せようと思わず、真実を見せること

どれだけ緻密な情報提供も、
お客様が実際に喜んでくれている1枚の写真には勝てません。
商品のどこが素晴らしいかを理論的に語るのではなく、
自社の商品でどれほど喜んでくれているかといったイメージを伝えられれば、
新規のお客様も安心感を抱いてくれます。

オーバーリアクションの体験者が
続々登場する深夜のテレビショッピングを思い出してもらえれば
分かりやすいでしょう。
（あれはやりすぎかもしれませんが・・・。笑）

そしてポイントⅡについてですが、あまりにもいい話ばかり
並べ立てると、逆に不信感を抱くのが人間。

良い点ばかりではなく、

ちょっとしたクレームや要望も伝えた方が親近感が湧きますし、
なによりウソをついてまで商品を売るような会社は、絶対に長続きしません。

繰り返しますが、難しく考える必要はないのです。

お客様のところへ行って話を聞き、実名で掲載する許可を取り、
上記2つのポイントに気をつけてまとめれば、
『信頼性が低い』というベンチャー中小の弱点を少なからず克服できます。