貴社の商品はなぜ売れているのか？

「なぜ御社の商品は、売れているのですか？」

1つ、もしくは2つ、自社商品（サービス）が売れる理由を思い浮かべたら、

次の質問も考えてみてください。

「なぜお客様は、御社の商品を買われるのですか？」

さて、考えていただけましたか？

どちらにも迷いなく同じ回答を用意できた方、意外と少ないのではないでしょうか。

たとえば1つ目の質問に
「ウチは営業力があるから」
「マーケティング力で勝ってるんだよ」と自信満々に答えた方が、

2つ目の質問をするととたんに口をつぐんでしまう。

これ、考えてみれば当然のことなんです。

だって、営業力がある、という事実は、それだけではお客様にとって何ひとつ

メリットはないのですから。

そう、ここでお伝えしたいことは、「視点を売り手から買い手へと移す」という視点

変更の重要さ。

たとえば営業力がある、という強みを買い手視点に移して分解すると、こうなります。

「あの人の説明は分かりやすいから」
「迷ったときにちゃんと冷静な判断を教えてくれる」
「足りなくなったタイミングで、電話がかかってくるの」

売り手視点でしか自社のことを考えられていない人は、いずれ必ず大きなカベにぶつかります。
順調に売れているときは、まだいいのです。

問題は、調子が悪くなったとき。

「なぜ自社の商品が売れなくなったのか」と考えていても、

正しい答は見つかりません。

このクエスチョンを、
「なぜお客様が買ってくれなくなったのか」へと換える。

さらに「どうすれば買いたいと思ってもらえるか」を考える。

たったそれだけのことで、見える景色は変わるのです。

買い手視点で自社のメリットをちゃんと理解できていれば、営業マンの行動にも、迷いは生じません。

自社商品や、自分の仕事に対する誇りも生まれてくるでしょう。

馬場と私の10の約束。