テレアポにコツがある。
いや本当にそんなものがあるんでしょうか？
私はテレアポを成功させるためには
システム全体の整合性がないと
うまくいかないと思っています。
とは言え、まずはアポを取らなければ始まりません。
よくあるテレアポの無粋な例。
「◇◇◎◎の○○です（ ）の携帯でよろしかったですか？」
「はい」
「□□□□についてご案内していまして、かくかくしかじか・・・・・（ ）さんは例えばどんな・・・・」
「おーい、ちょっと待て！ 会話はどこ行った？？？？？」
こんなことがありますね。
一度も自分の素性を明かさずに、いきなり売り込みする予告（笑）
何年か前に、
「なぜ始めに、１～２分よろしいかと許可を求めないのか！？」
と、ノウハウの一部を教えてしまったのですが、
するとその後、ただ単に「１～２分よろしいでしょうか？」
と免罪符のように頭につけ、次からいきなり売り込みをはじめる
といった愚かな応用を（なっていませんが）する会社が増えました。
ほかに、会場説明に誘い出す手口。
これもテレアポの基本がなっていないので、悪辣。
こんな誘いに乗る人は、よほどのウッカリか？
よほどの依存症でしょう。
こんなものは、はじめからお金をだましとるものですから、
テレアポとは言いません。
ただ、こういったものが昔から蔓延しているため、
正当なテレアポが難しくなったり、
ついつい聞いてもらいたくて
矢継ぎ早な売り込み説明にはしょってしまう。
ちょっと落ち着いて整理しませんか？
テレフォン アポンイトメント
電話による面談とりつけです。
あくまでお会いしていただく約束です。
既存客へのアプローチでもないかぎり、
呼び出しの約束なんて通用しないし
商品の良さを訴えたって、そんなもの自体不要なんです。
せっかくの見込み客を、
敵に回すように励んでは元も子もない。
ですから、はじめて話す見込み客であれば、
許される時間は１～２分
それも許可を得ての上です。
「○○様でしょうか」
「はい」
「私○○と申します。失礼とは思いましたが、
ぜひお知らせしたいことがございましてご連絡いたしました
今１～２分だけよろしいでしょうか」
「それだけならどうぞ」
「ありがとうございます」
「・・・」
「今日は□□を行っている◇◇社より、
○○様に後日、□□について損をしないための情報をご提供したいのですが
こういった内容をお聞きになりますか？」
「ぜんぜん興味ないね」
あるいは
「ああ、情報だけなら」
どちらかになるでしょう。
テレアポはこれだけで終了です。
人をだます会社はここでダラダラ説明し、
個人情報までしゃべらせようとして、５分を浪費させます。
その上まだ、私の例に沿った形で
「では後日、詳しい話をしたいので、会社に来てください。土日は休みですか？」
な～あんて続きますね。
間違われたくなければ、この場は資料送付と
アフターフォローの案内にとどめるほかありません。
アフターフォローのお伺いも
資料到着の予想日後に素早くテレアポです。
資料にも、担当者の人格がにじみ出るような工夫あるものでなくてはいけません。
なぜなら、まだまだお客様は、相手を知らないのですから。
私はもっぱら、既存客による紹介のみにアプローチです。
こういった全体のストーリー性を持っていないと
不信感や、下手をすれば恐怖心すら抱かせます。
これでは永久に売り込むタイミングなんてありません。
以上は、ごくごく一般的な常識であって
何ら特別なノウハウではありません。
基本的に師匠のスクリプトとマニュアル
そして指導の元に習得した概要ですが、
実際に私が実行するに当たって自信をつけたのは、
ある方のテキストに出会ってからです。
高木さんという、
過去１５年間に５社の営業職経験を
お持ちの方の提供するノウハウです。
適切なステップ分けと、小さく力を使わない実施方法。
目的を明確にして、コミュニケーションをとること。
お客様に買うことを脅迫する行動をしていないか？
引き際をわきまえない失礼はないか。
あまり、肝心のノウハウの部分を話してしまうと
著作権侵害になりますから、済みませんが
内容についてはこれぐらいにします。
本当に初歩からの迷いが消え、
自信を持って、お客様の喜ぶ顔を思い浮かべられるようになれました。
高木さんには本当に感謝しています。
高木幸彦さんのホームページは以下です。
「出来ないのには理由があった！」
7日間でマスター！集中トレーニングシステム！
【テレアポの科学～営業初級コース～】
http://www.infotop.jp/click.php?aid=166165&iid=36124
今は個別指導もついているようですね。