商談に雑談は必要か？
ドラマ・漫画などで見る世界規模で働く社長は1分単位で移動しています。
「時は金なり」
雑談をする時間ですら勿体無い！
YesかNoで答えろ！
そんな商談が上手くいくとは思えません。
上手くいくとしたら独占企業のトップダウンしかない…
一般人の私からすると雑談は必要ですし、商談前の雑談は重要です！
しかし日本人の殆どが雑談が苦手
旅行先で知らない人に話しかける割合だと日本人はワースト３に入ってます。
日本人の雑談＝あいさつ
日本人の雑談は「今日は暑いですね」「雨が〜」と天候の話ばかりですよね。
天候の話をお互いにしたら商談の合図です。
「早速ですが〇〇について〜」
こんな会話をしていると関係構築が一定の距離感から縮まる事もなく、取引先の人で終わっています。
勝手なイメージですが雑談もなく取引が始まるのは海外ドラマのヤバい取引シーン
です。
そんなシーンですらフラグ担当の役者が雑談をはじめて銃撃戦が始まったりしてます。
雑談力にはメリットがある
雑談力が上がると、営業の行動が変わります。
雑談力が高い方は紹介案件が多くなります。
通常の営業
発掘→提案→アポ→商談→発掘
・営業先を探す
・商材の紹介、提案をする
・時間の約束をする
・商談
・検討
・再度の商談
・契約
紹介営業
紹介→商談→紹介
・紹介された人に連絡
・商談
・契約
営業先は前回の契約者が探してくれます。
商品の説明も評価も込みで案内済みです。
商談時には、同席して後押しをしてくれます。
無駄な作業もなく契約につながる事も少なくない！
どんな雑談をするのか？
天候など共通認識で「そうですね（Yes）」を頂く
正解：「今日は暑いですね」「そうですね」
不正解：「今日は暑くて大変でした」「そうなんですね」
大変でしたと個人的な感想が入ると「私も大変でした」とYesにはつながらず、
Yesの積み重ねが商談では重要ですが、スタートから難しくなります。
どんな事でも良いので相手から話し始める話題が必要です。
「先日〇〇だったんですけど、〇〇さんはどうでした？」
「私は〇〇じゃなかったんですよね〜」
「え〜凄いじゃないですか！コツとかありますか？」
「それがですね〜」
こんな感じで雑談が始まれば関係構築も進み、商談も上手くいくようになります。
会話のきっかけを知識として探していきましょう。