石でも売れる　セールススキルとは④　URUオンラインスクール結果報告

 

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前回の続きです。

 

 

 

はじめに 携帯型音楽プレーヤー市場において、世界的なヒット製品を生み出してきたソニーですが、iPod登場後はAppleに市場を奪われる結果となりました。

 

ソニーは、自社製品の高音質や性能面の優位性を強く訴える提案を行ってきました。しかし、これはあくまで企業側の視点からで、実際のユーザーのニーズや使い勝手を直接的に考慮した提案ではありませんでした。

 

例えば、CDウォークマンでは高音質技術をアピールする一方で、ユーザー視点での利便性や使い勝手は必ずしも考慮されていませんでした。

音楽再生中に歩きながら操作することの難しさや、ジョギング中の曲変更の煩わしさなどが課題となっていました。

 

一方、AppleはiPodで顧客目線からの「できることの改善」を強く提案しました。例えば、「街中を歩きながら1万曲聴ける」「ジョギング中でも簡単に曲を変更できる」といった具体的な利便性の向上点をアピールしたのです。

 

これは音楽を楽しむ実際のユーザースタイルやシーン設定を踏まえた提案で、多くの人から親和性が高く支持されました。

性能面ではソニーに劣るiPodですが、使い勝手の改善提案がユーザーの心を掴み、市場シェア獲得に成功したのです。

 

以上の事例から、製品・サービス提案において消費者視点こそが重要な要因だといえます。

ソニーは技術的優位性に注目したため、実際のユーザーニーズを正しく捉えられませんでした。

 

一方のAppleは、音楽ライフスタイルの改善提案を通じて、ユーザーの共感を得ることができたのです。

製品の機能面だけでなく、人生の充実度UPといった消費者目線でのメリットアピールが成功要因だと言えます。

 

よって提案力こそが製品・サービスを勝ち取る最大の武器だということが分かります。

技術的優位性ではなく、実際のユーザー視点からの「人生の改善」を提案できるかが重要なのです。ソニーはこの点を学ぶべき教訓があったと言えるでしょう。

今後とも消費者目線での価値創出提案が求められる時代だと考えられます。

 

さらに深掘りをしていきましょう。

Appleがソニー以上の売上を誇れた理由は以下の点が考えられます。

  • スティーブ・ジョブズCEOの強力なリーダーシップとビジョン。
    彼は単なる製品を越えた「文化」を提唱し、Appleをライフスタイルブランドと位置付けた。
     

  • ソフトウェアとハードウェアの高度な一体設計。
    macOSなどOS開発力を生かし、使いやすさを追求。
     

  • デザイン性重視の製品開発。
    iMacなど、操作性は勿論のこと見た目からも魅力的な製品を世に送り出した。
     

  • ソニーは家電メーカー根性が強く、IT機器事業では先行を許した。
    一方AppleはIT企業として軌道に乗った。
     

  • iTunesなどサービス事業も並行し、ハードとソフトの垂直統合で独占性を高めた。

ソニーがAppleに敗れた理由として考えられる点は以下の通りです。

  • 家電メーカーとしての体質が強く、IT機器事業では先行を許した。
    製品開発のスピードがAppleに及ばなかった。
     

  • ハードウェア中心で、OSやソフトウェア開発力がAppleほど高くなかった。
    ハードとソフトの連携が不足した。
     

  • デザイン性ではAppleに及ばず、製品イメージが魅力的さに欠けた。
    ライフスタイルブランドとしての魅力が低かった。
     

  • 機能重視で、使い勝手よりも性能面を重視しすぎた部分があった。
     

  • サービス事業の展開が遅れ、垂直統合の強みをAppleに譲った。
     

  • スティーブ・ジョブズの強力なリーダーシップとビジョンに対抗できる力量がなかった。

 

消費者の視点を重んじることは、製品やサービスを開発・提供する上で非常に重要だと思います。

具体的には以下の点が挙げられます。

  • 消費者が実際に製品を使う上での利便性や使い勝手を意識すること。

  • 様々な年代や層のニーズと要望を理解し、多面的な視点で設計すること。

  • 製品のデザインや機能面だけでなく、購入や利用時の心理的な体験を重視すること。

  • サポート体制とアフターサービスにもフォーカスし、安心感を与えること。

  • 製品サービスに対するユーザーからのフィードバックを高く評価し、取り入れること。

消費者目線で開発を行うことで、製品の魅力と実用性が向上し、ユーザーニーズに正面から答えられるようになります。

またユーザーとの信頼関係も深まり、顧客獲得につながります。

 

消費者目線での製品開発を重視し成功を収めた例が他にもあります。

例えば、ホンダは自動車開発において、実際に運転する消費者の視点を重要視しました。

設計段階から運転性能や使い勝手を追求し、ユーザビリティを高めました。

これがクイックサルーやシビックなど、世界的なヒットモデルにつながりました。

 

Appleも初期のMacintoshやiPod、iPhoneでは、直感的な操作性とデザイン性を重視しました。

そしてコンピュータや音楽プレーヤーという専門分野の商品を、誰にでも使いやすい製品へと高めました。

 

Netflixはビデオレンタル事業から映像ストリーミングサービスへ移行しましたが、これは一般消費者のライフスタイルとニーズを正面から捉えた戦略だったと言えます。

これらの例では、技術面だけでなくエンドユーザーの立場に立って製品やサービスを考え抜いたことが、成功の秘訣だったと考えられます。

 

テクノロジーとユーザー体験のバランスを取ることは、かなりの難易度があると思いますが、可能だといえるでしょう。

テクノロジーは常に進化を遂げていく一方、ユーザビリティや使い勝手は安定性を求められます。

両者を調和させるためには、以下の点が重要だと考えられます。

  • テクノロジーの可能性を活かしながらも、
    基本操作性を単純化する設計思想を持つ

  • ユーザーテストを重ね、使いやすさと新機能のバランスを徐々に最適化していく

  • 機能追加のタイミングとペースを工夫し、混乱を避ける

  • ユーザー層による使い分けが可能なカスタマイズ機能を備える

  • アップデートで操作感が大きく変わらないよう配慮する

  • ユーザーサポート体制を整備し、変化に追従できる体制づくり

テクノロジー企業は技術重視だが、一方で消費者企業は体験重視です。

両者の長所を活かしつつ、上手くバランスをとることが重要だと思います。

継続的な改善で両立可能だと考えられます。

 

  まとめ

 

Appleがソニーを上回る携帯音楽プレーヤーの市場シェアを獲得できた理由は、提案手法の違いにあったと分析できます。

ソニーは、自社製品の高音質や性能面での優位性を強くアピールしてきましたが、実際のユーザーのニーズや使い勝手に直接答える提案ではありませんでした。一方、AppleはiPodでの「音楽を楽しむ実際のライフスタイルとシーン設定を考慮した提案」を行い、「曲変更の利便性向上」など具体的な使い勝手の向上点をアピールしました。

この結果、Appleの提案は多くの人から支持されました。性能面では劣るiPodですが、使い勝手面での改善提案がユーザーの心を掴み、市場シェア獲得に成功したのです。

このことから、消費者視点こそが重要なファクターだと分析されます。

ソニーは技術面に注目しすぎ、ユーザーニーズを正しく把握できませんでした。

Appleは音楽ライフスタイルの向上提案を通じ、ユーザーの共感を得ることができました。

製品提案力こそが勝負の鍵で、実際のユーザービジョンからの「人生の改善」を提案できることが重要だと結論付けられています。

ソニーはこの点を学ぶべき教訓があったと言えるでしょう。今後は更に消費者目線が求められる時代になると考えられます。

 

アウトプットここまで！
 

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