石でも売れる　セールススキルとは②　URUオンラインスクール結果報告

 

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前回の続きです。

 

 

 

人が高額な商品を見るとき、脳内で複雑なプロセスが起こっています。

まず、その商品の価格タグを認知すると、脳の報酬系が活発化します。

これは、高額商品という稀有な刺激に反応した結果です。

 

一方で、脳の業務執行機能が働き出し、その商品を実際に購入できるかどうかを判断し始めます。

すると、頭の中で「買えない、高すぎる」といった思考が浮かび、報酬系を抑制するフィードバック信号が送られます。

このとき、痛みを感じる部位と同じ前頭前野が活動を抑えられ、つねられた時のような痛みを感じる反応が起こるのです。

 

このメカニズムの背後には、人間が進化の過程で身につけた節約本能が関係していると考えられます。

高額商品は手に入れにくい希少な資源であり、無闇に購入して資源を浪費することは得策ではありませんでした。

したがって、高額商品を見たときに節約を促す痛みの反応が引き起こされるようになったと推測できます。

ただし、全ての人が高額商品を見た時に痛みを感じる訳ではありません。

個人差も大きく、特に裕福な人ほどこの反応は弱いことが分かっています。

つまり、ある程度の資力があれば、この節約本能はそれほど働かなくなるようです。

 

また、商品の種類によっても反応は異なり、自分の価値観と合致しているものだと痛みは少ないことがわかっています。

この研究結果から、高額商品を提供する側にとって重要な示唆が得られます。

単に高い金額を提示するのではなく、なぜその値段なのか、顧客にとっての価値は何かを丁寧に説明することが大切だと言えるでしょう。

 

そうすることで、脳の節約本能を抑制し、納得して購入していただける可能性が高まるからです。

痛みの代わりに喜びを感じてもらえる提案を心がけるのが重要です。

 

このように、高額商品が脳に与える影響について科学的根拠を基に考察してみました。

人間の生得的な節約本能との兼ね合いが、購買意思決定の鍵を握っていることがうかがえます。

 

高額商品が脳に痛みを引き起こすメカニズムについて、もう少し詳しく見ていきましょう。

脳画像研究から、痛みを感じる原因となっているのは前頭前野の一部である背外側前頭前野(DLPFC)であることが判明しています。

DLPFCは意思決定や衝動コントロールに深く関与しており、高額商品を見た時に「買うべきか」を判断する役割を担っています。

商品の価格が高ければ高いほど、DLPFCは購入を控えるシグナルを出します。

その結果、報酬系を抑制して痛みの反応を引き起こしているのです。

 

また興味深いことに、このDLPFCの反応は年齢とともに変化することも分かっています。

若い人ほど痛みの反応が大きく、年を取るにつれDLPFCの活動自体が鈍ってくる傾向にあるのです。

これは、経験を積むことで節約本能が薄れていき、高額商品に対する寛容さが増すためと考えられます。

この知見から、高齢者向けの高額商品販売には潜在的な需要があることが示唆されます。彼らは比較的痛みを感じにくいので、値段に対する抵抗感も低いはずです。

実際、高齢者向けの高級旅行商品や医療機器などは好評を博している場合が多いです。

年を重ねることで培われた経験と資力を訴求する戦略が効果的でしょう。

一方で、若者に高額商品を提供するのであれば、なぜそれが必要なのかという価値訴求が欠かせません。

痛みのハードルが高いだけに、納得感のある提案でないと受け入れてもらえません。

自分の生活にどう活きるのかを具体的に示したうえで、初期投資としての位置付けを説明するなどの工夫が必要でしょう。

このように、高額商品が脳内で引き起こす反応と、その背景にある心理メカニズムを理解することが、ターゲットに応じた効果的なマーケティング戦略を立てるためのカギとなるのです。

 

高額商品が脳に与える影響をもっと詳しく理解するため、以下の手順で研究を進めることができるでしょう。

まず、消費者の購買意思決定過程を脳内で可視化できる技術を活用します。

fMRIやEEGといった最新の脳機能イメージングで、実際に高額商品を見せながら脳内の反応を測定するのです。

被験者には、年齢・性別・収入など異なる属性の人を設定し、個人差に着目します。

 

次に、得られた脳反応データをAIで解析していきます。

商品ごとの反応パターンをマッピングし、痛みを感じる部位やその強度を明らかにします。

またデータから報酬系と業務執行系のバランスを定量的に計測することも可能です。これにより、年齢層や性格タイプに応じた商品別の脳反応プロファイルを作成できます。

 

さらに、こうしたプロファイルデータを活用して、個々の消費者に最適化された商品レコメンダションを生成するシステムの開発につなげたいと考えています。

 

例えばあるユーザーの反応データが入力されると、痛みを感じにくく納得できる価格帯の商品群を提案する、といった仕組みです。

これが実現できれば、科学的な根拠に基づいたパーソナライズドマーケティングが可能になるでしょう。

高額商品が脳に与える影響の解明とその応用は、まだ始まったばかりの分野です。

 

高齢者向けの高額商品は、今後ますます需要が高まっていくと予測されます。

その背景と需要獲得のポイントについて詳しく見ていきましょう。

まず背景ですが、高齢化社会の進展とともにシニア世代の可処分所得が増加していることがあげられます。

 

公的年金や企業年金の受給者が増え、ライフプランも長期化したことで、老後の資産形成に目を向ける人が多くなっています。

さらに、ライフスタイルの変化により、健康や自己実現への投資に対する関心が以前より高まっているのも要因の一つです。

そうした背景から、高齢者向けの旅行商品や健康サービス、自己啓発セミナーといった高単価商品には、着実に需要が生まれています。

 

とくに体験重視の商品は人気で、生きがいづくりとしての価値を感じることができるものほど支持されやすい傾向にあります。

では、どうすれば高齢者のニーズを的確に捉え、高額商品の需要獲得につなげられるでしょうか。

 

ポイントは大きく2つあります。

1つはライフステージの変化に寄り添うこと。

もう1つは丁寧な提案とフォローを心がけることです。

 

前者については、引退後の時間の過ごし方や健康への不安など、高齢者が抱える課題に応える商品開発が欠かせません。

後者は、学びや気づきを重視する高齢者に対し、商品の価値を丁寧に提案し続けることが大切です。こうした対応を通じて初めて、高額商品であっても納得感を持って選択し、リピートにつながるのです。シニア世代への高額商品提供には、これから大きな可能性が広がっています。ターゲットの特性と需要を深く理解し、戦略的なアプローチを心がける必要があるのです。

 

 

  まとめ

高額商品の価格を認知すると、脳の報酬系が活発化します。

稀有な刺激への反応です。

一方で脳の業務執行系も同時に活動し、購入の可否を判断し始めます。

すると「高すぎる」と判断され、報酬系が抑制されることで、実際に体をつねられた時のような痛みを感じる反応が起こります。

 

この反応の背景には、人間が進化の過程で身につけた節約本能が関係しています。

希少な資源である高額商品の購入を控えることが、生存に有利だったためです。ただし裕福な人ほどこの反応は弱く、商品によっても痛みの度合いは異なります。

 

この研究結果から、高額商品を提供する側に対し、単に高い金額を示すのではなく、なぜそれが適正な価値なのかを丁寧に説明する重要性を示唆しています。

痛みではなく喜びを与えられる提案が必要不可欠だと指摘しています。

 

また高齢者は痛みを感じにくいため、潜在的需要があることも示されました。

ただし若者へのアプローチには、価値の訴求が欠かせないとしています。最後に、今後脳反応の測定とAI分析により、個々の消費者に最適な商品提案が可能になると思われます。

 

アウトプットここまで！
 

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