新川憲子
（しんかわのりこ）です。
先日、午後から
自宅から車で30分程の
セブンパークアリオ柏へ
出かけ
洋服を買ったり
食事をしたりと
楽しく過ごしました。
今はリーズナブルで
おしゃれなアパレル店が
たくさんありますね。
1200円のトップスと
2900円のワイドデニムを
買いました（安い〜！）
デニムを試着したら
思った以上に
シルエットがキレイで
やせたらもっと脚が
長く見えるような
気がしたんですよね 
縫製が上手だから
シルエットが
とてもキレイ。
小太りの私の目の前が
一瞬明るくなりました 
それで・・
・・これって人の購買意欲で
とても大事な話なんです。
お客様が商品を
購入する理由は
「叶えたい未来」と
「避けたい未来」から
成り立っています 
例えば
「ダイエットサプリ」。
「叶えたい未来の人」の
購買動機は・・
☆「私、やせたらきっとキレイ。
モテたい。だからこのサプリが欲しい。
楽しみ！！」
「避けたい未来の人」の
購買動機は・・
★「このまま太っていたら
病気になるかも知れない。
仕事ができなくなったら
家族に迷惑をかける。
それだけは避けたい。」
行き着く未来は両者とも
明るい希望を持っていても、
後者はマイナスな
未来イメージから
商品を検討しています。
人は得をするより
損をしたくない生き物です 
セールストークは
「叶えたい明るい未来」
を重視して質問をすることが
多々ありますが
「避けたい未来」
を話して頂くことが
相手にとっては何倍も響く
場合があります 
あなたのヒアリングは
お客様に
「避けたい未来」を
引き出せていますか？
お役に立てたら嬉しいです。
いつもありがとうございます 
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