【続編】上級者向けセールス質問法。

新川憲子
（しんかわのりこ）です。

今夜はけんちんうどんを
作って食べました。
里芋がモチっとしてて

めちゃくちゃ
美味しかったです　

さて、

先日ここで

セールスには
「コーチングスキル」が必要！

という投稿をしたら、

数１０件の問い合わせが
（LINE公式も含め）ありました。

「セールスでそんな会話の仕方が
あるんですか？体験してみたいです！」

「コーチングを受けたことが
ありますがコーチと一緒に
私の目標を達成するというものでした。」

・・などなど

ご意見を頂きました。

ありがとうございました　

（みんな読んでくれてるんだ
・・とめちゃくちゃ感動しました。感謝！）

セールスは、

そもそも目の前の人だけの
ための言葉で、その人が必要な
商品を提案するものです。

なので、

相手の口から出た悩みや
課題にすぐに飛びつき

“自分が提供したい商品を
とにかく説明して紹介する”

というよりも

“相手の必要な解決策を
提案すること”を

会話の最初から意識して
引き出す力が必要です。

狙いを定めてヒアリング
するわけでもなく
世間話が良いわけでもなく、

自由な答え方を意識して
質問していくことなんですが・・

ややこしく説明してますね。
ごめんなさい　

相手の

「問題・課題を教えてもらう」
ということから始めるのは

確かです。

例えば・・

あなたがビジネスで
『ダイエットのお悩み無料相談会』

を開催しているとします。

そして相談会に来たお客様が

「あの・・」と

言いかけた時、

あなたは第一声、どんな言葉で
その人を迎えますか？

①「はい。ダイエットについて
どんなお悩みがありますか？」

②「はい。どうされましたか？」

②のように何を話しても良い
と感じやすい言葉で優しく
伺った方が、相手はリラックスして
何でも話してくれると思いませんか？

“ダイエットについて”
＝限定質問
（クローズドクエスチョン）

だと、ダイエットの悩みしか
話してはいけない！
と相手が意識をする傾向にあります。

“どうしたの？”
＝拡大質問
（オープンクエスチョン）

と聞けば、何を話しても良い、
と相手が意識をする傾向にあります。

あなたは①②どちらの質問が
ヒアリングに意味が
あると考えますか？