営業を行うにあたってその最大の阻害要因は何だと思いますか。
多くのセールスマンは、営業が上手くいくかいかないかは自分自身の営業のスキルやすすめる商品の中身、または見積価格の問題だと考えているのではないでしょうか。
このお客様の希望している内容を満足させられなかったとか、こんな価格では買ってもらえないだろう。等々です。
しかし本当の原因はあなた自身の心の問題、言い換えれば「ノー」と言われるのではないかという「恐怖心」だということをご存知ですか？営業を成功させるためにはまずこの「恐怖心」を克服しなければなりません。
商品説明や価格の提示も済んでいるのに、なかなかクロージングが切り出せない。
見込み客への見積期限がきているのに確認の連絡ができない。
見込み客の入口の前まで来たのに訪問することにためらいを感じる。
結論を確認しなければならないのに他の用事を入れてしまう。
極端な話をすれば、一日の訪問予定の組み方も北から南、そしてまた北へ等とどう考えても非効率な計画を立ててしまう。
これらはみんな「恐怖心」から来る逃避行動なのです。
営業などというもの、見込み客のすべてが「ＯＫ」と言ってくれることなどまずあり得ないのです。商品の優劣もあり、提示価格の問題もあり、お客様の都合もある。したがってセールスマンは毎日毎日「ノー」を聞き続けなければならない職業なのです。
トップセールスマンと呼ばれ実績を残している人たちは皆、「ノー」と言われる「恐怖心」と向き合い、意に介せずさらりと受け流しているのです。そして次から次と見込み客の結論を聞き続けるのです。
あなたがもし「ノー」と言われることが気になり、落ち込み、動揺し、営業活動に支障をきたし、どうしても克服できないとしたら、それは適性の問題として営業職以外の職に就くことをお勧めします。
トップセールスマンへの道はまずこの「恐怖心」を克服することから始まるのです。