21（水）

年収3000万円ﾌﾟﾚｲﾔｰを続々輩出！元外資系生保№1ﾏﾈｼﾞｬｰが教える
『ﾁｰﾑで最高の結果を出すﾏﾈｼﾞｬｰの習慣』
ｴｰｽ依存のリスクを脱却！
誰もが戦力として貢献できる
最強ﾁｰﾑをつくる本
The custom of the manager who brings a brings a brilliant result to a team
小林一光著　
すばる舎リンケージ　
2012年1月27日　第1刷発行より引用・転載します

第4章　メンバー戦力化のために、本当に必要なサポートとは？　　111

　1　マネジャーの予定は、メンバー優先　　112

　　　　　　「フォー・メンバー」でいこう
　　　　　　プライオリティは明確になっているか？
　　　　　　メンバーが安心できる態勢にしておく　

　2　メンバーにどこまで仕事を教え込んだらいいのか？　　115
　　　　　　仕事の土台は、新人もベテランも同じ
　　　　　　マネジャーが責任を持てる範囲を明確にする
　　　　　　営業の初期教育はマニュアルだけでは語れない

　3　気配り力や会話力は、普段から身内で鍛えておく　　120
　　　　　　コミュニケーションには、その人のレベルが出てしまう
　　　　　　社内でできないことは社外でもできない
　　　　　　面談をトークの訓練にも活用

　4　悪循環にはまったメンバーへの対処法　　123
　　　　　　結果が出ていない人に結果を求めるな
　　　　　　じっくり話を聞くだけでも効果がある

　5　崩れない自信は、行動からしか生まれない　　126
　　　　　　今までなら当たり前のことさえ、できなくなる心理
　　　　　　小さな達成感の積み重ねで脳に変化が起きる

　6　商談に同行するときは、目的を明確にしておく　　130
　　　　　　「サポートするため」なら口を挟むな！
　　　　　　顧客がマネジャーに連絡するようになったらアウト

　7　トラブルを解決するのは、あくまでもメンバー　　133
　　　　　　問題が起きて初めて進めるステップがある
　　　　　　ヘルプは不要、解答ではなくヒントを与える

　8　メンバーを「ご用聞き」にしてはいけない！　　136
　　　　　　受け身なメンバーを突き放すことも必要
　　　　　　手がかりだけを与えておけば十分

　9　効率だけを求めても結果は出ない　　139
　　　　　　「効率のいい仕事」と「ラクな仕事」は違う
　　　　　　本物の実力をつけるには、量をこなす以外ないのが現実

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5　崩れない自信は、行動からしか生まれない　　126

　　　　　　※今までなら当たり前のことさえ、できなくなる心理

　　そして、次にマネジャーだからこそできるサポートに着手します。
　　面談でマネジャーが与えることができるのはあくまで「気付き」です。

しかし、人が本当に変わるためには「行動」を変えていかなければなりません。

行動を積み重ねて、それが習慣化するまでにいたって、

本当に自信を取り戻すことができるのです。
　　しかし、心理的に追い詰められたメンバーに「こうしたほうがいい」と具体的な行動を示しても、それすら実行できない場合が少なくありません。だから、ときには荒療治が必要なこともあります。
　　私が、生命保険会社でマネジャーをしていた当時、結果が出ずに悩んでいたメンバーに対して、「３カ月間保険を売らなくていいよ」と指示したことがあります。彼が自分を見つめ直し、自分の行動の誤っている部分を修正するためには、「売る」というプレッシャーから解放される期間が必要だったからです。
　　結果が出ずに悩んでいる人は、多くの場合、自分ではコントロールできない部分をコントロールしようとして苦しんでいます。
　　たとえば、結果が出ずに焦っている営業マンは、目の前の顧客を逃すまいと相手に圧迫感を与えてしまい、逆に契約してもらえないという悪循環に陥っていることがよくあるのです。
　　こういう問題点を改善することなしに結果だけを求めても無意味です。なにしろ、結果を出そうと頑張るその行動が悪い結果をもたらしているのですから。

　　　　　　※小さな達成感の積み重ねで脳に変化が起きる

　　
こういう場合、今のそのメンバーの状態でも十分にできる「小さなこと」をやり切ることで、達成感を味あわせることが重要です。営業の例なら、とりあえず契約のことは考えなくてもいいから、１日何人と決めて人と会うことから始めさせるのもいいでしょう。
　　

小さな目標を達成し、

小さな達成感を

少しずつ積み重ねていくことで、「脳」が変わってきます。

「自分はできるんだ」

という意識が生まれてくるのです。
　　セルフマインドコントロールという言い方もできるでしょう。
　　実際の行動と達成感という根拠を積み上げて生まれたものだから、この自信はそう簡単には崩れません。
　　最初、メンバーは「小さな目標」の意味がわからず、「こんなことだけやったって・・・・・・」と思うかもしれません。着々と契約を取ってくる同僚を見て、再び焦りにとらわれてしまう可能性もあります。
このとき、マネジャーはメンバーに寄り添って目の前の一歩に集中させ、一歩踏み出せたらしっかり褒める。この繰り返しで、人は本当に自信を取り戻していくことができるのです。

　　当然、このマネジャーの指導は他のメンバーも見ていますので、マネジャーが本気でプロセスを大事にしていることがチームに浸透していきます。結果的にマネジャーからメンバーへの強力なメッセージとしての意味を持つことにもなるのです。

焦らず行動を積み重ねることが大切　　

心理的に追い詰められたメンバーは、
通常なら簡単な行動さえも
実行できなくなることが多い
　　　　　　⇓　　　
①ひとまず売上のプレッシャーから
　　解放する

　　　　　　⇓　　マネジャーは　性急に結果を　求めないことが大事

②確実にできる、基礎中の基礎、
　　小さな行動を繰り返させる

　　　　　　⇓　　ひとつうまくいくごとに　マネジャーがしっかり　ほめる！

③「自分はできる」という意識が
　　生まれて自信を取り戻す

大丈夫、なんとかなる
今日一日に出会った全ての人々に感謝
いい夢を見て下さい
おやすみなさい

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ﾎﾟﾁｯとな→　http://profile.ameba.jp/flatman175/

≪口だけで、描く男。≫

脊髄損傷で寝たきり。
首から下がまったく動かない。

それでも、
プロの絵描きになることを本気で目指している。

製本職人の祖父の影響で
紙とペンを玩具に幼い頃を過ごす。
言葉より先に絵を描く事を覚えた。
絵を描く事は日常の一部で
欠かす事の出来ない大切な事だった。

幼い頃に父を亡くし、
それ以来、
不安定な精神状態を
落ち着かせるのも絵を描く事だった。

高校生の頃にドロップアウトする。
その間も精神を安定させるために
ただひたすら描き続けた。

しかし、数年後に社会的に復帰してからは
絵に対して真摯に向き合うことが出来なくなった。

描かないままそのうちに
いつか描けるようになるだろう、
またその時に描けばいいと思いながら
大学生活を過ごしていた。

21歳の春、絵と同じくらい自分とって大切で、
生活の中心になっていた
スノーボードの事故で首の骨を骨折し、
脊髄損傷で首から下の体の自由を失う。
いつでも描けるだろうと思っていた絵を描く事が
本当に出来なくなってしまった。

筆を口にくわえて絵を描いている
作家が何人もいるのは知ってはいたが、
もう動く事が出来ないと認る勇気が無く
自分は筆をくわえる事は出来なかった。

寝たきりになってから全く描けないでいたが
最近になって描く事に対する欲求には勝てないと感じ
口だけでＰＣを操作し描き始めた。

今思う事、『なぜ描ける時に思う存分描かなかったのか。』