自分の性格的に、時間があれば外に出て少しの時間でもクライアントと冗談話でもいいからコミュニケーションの時間を作り、その付き合いの深さが、仕事の受注量に比例すると信じてずーっとそのスタイルにプライドさえもっていた。
ただここ一年非常に自分の中で考え方が少しずつ変わってきている
そんな中今日読んだビジネス雑誌に載っていた記事で、ドンピシャの事例が掲載されていた
キーワードは【攻めるインサイドセールス】
営業力の強化は、どの時代においても不況下で売上けを伸ばす最善の課題である
多くの企業が従来の営業スタイルからチェンジできず、気付かないうちに競合他社が力を伸ばしし、結果大きく営業成績が低迷してしまっている事態が多いとのこと。たしかに、一番感じるのは、お客との接点は従来は、まず電話によるアポ取り→その上で打ち合わせが従来の流れだったのですが、最近は、まずメールでのやりとりがありき・・・みたいなところもある。
そんな状況を打破する営業スタイルを「インサイドセールス」という呼び名そのビジネス雑誌ではとりあげています。インサイドセールスとは、いわゆる内勤営業のことで、電話やメールを用いてその利便性から一日何百件ものアプローチを実現するらしいです。ただし、ここで言っているのは従来のテレアポスタイルではなく、超能動的に責める営業スタイルのことを言うらしい。外勤営業と同様商談を結びつけるために情報収集を行い、クライアント側とのコミュニケーションを深めていく。
ファーストコンタクトから受注獲得までの流れの中で、顧客情報・商談の進行状況をデータ管理し、営業戦略をたてる。ここで、内勤営業と外勤営業の役割分担が決定され、外勤営業は自由用案件に的を絞って対面でしかできない、今までの営業スタイルに集中することができる。
これからの営業スタイルは、外勤・内勤・オンラインの三位一体というモデルが理想とのことと、記事には書かれていました。
確かに、最近ホームページからの問い合わせが非常に多く、逆にスピードを要求されるようになってきた。オンラインでの営業というのは、逆に事前にこちら側からクライアント側に対し、情報を発信できる強みがある。だから今までのように仕事がででくるのを待っているスタイルではなく、日々情報収集に徹し、お客にあった提案を事前に仕掛けられるスピードが、ここでいう「攻めるインサイドセールス」ということなのだろうか・・・
いずれにしても、ここ一年の営業マンをとりまく環境の変化のスピードを、ひしひしと肌で感じる。何とか今年度新しい営業スタイルの構築ができるような足場つくりをしていかなければならない。そのためにも、弊社で扱っている「デジタルブック」や「クリアファイル」、「クリアしおり」など自社の強みを生かした営業ツールを、うまくお客様につたえる新しい営業スタイルを早く作っていけるように