名古屋です。
質問型営業を活用したプレゼンテーションを行う場合、前回、お客様が何を求めているのかを、しっかり把握する必要があると申し上げました。
まずは、「現状」を聞きだします。
現状と言っても、範囲はかなり広範囲です。
今どの様に仕事をしているのか、どの様に使用しているのか、現在までの期間等々を、時系列で聴きだすことで、聞き手が理解しやすくなります。
「欲求」は、どう変えたいのか、どう変わりたいのか、どうなりたいのか等、希望をお聴きだすのですが、場合によっては、現状をお聴きする中で、欲求も混ざった話になる事もあります。
これは、時と場合によって、丁寧にお聴きしてください。
次に「問題解決」とは、今までお客様が抱えていた問題を解決する為に、今まで何らかの解決をしてきたのかを確認します。
これもとても大切な内容です。
他社で、既に解決策を実施してきている事を知らないまま、同じような提案をしては、全くの無駄になってしまうからです。
そこは、「過去にこれら問題を解決する為に、今まで何かされてきたのか」を必ず確認してください。
その上で、再度「欲求」を確認します。
何故今更再度欲求を確認するかと言うと、お客様の気持ちは気まぐれで、移りやすいものです。
先程まで、やってみたいと言っていても、話をしている内に、気持ちが変わり、もっと違う方法なり、違う問題点について、やってみたいと言うかもしれないからです。
再度欲求を確認するというのは、そういう事なのです。
それらを全て確認した上で、ようやく「提案」に移る事になります。
状況によっては、その場で、提案をする事もあるでしょう。
あるいは、一度会社に持ち帰り、プレゼンテーション資料を作成して、プレゼンの場を設ける事もあるでしょう。
何れにしても、採用してもらう為には、プレゼンをして、納得して、契約に至らなくてはならないのです。
この様に一つ一つの段階を踏んで、ようやくプレゼンテーションをする事が出来るのです。
では、究極のプレゼンテーションとは、どの様なものなのかを次回、まとめてみます。
名古屋肇