近年、営業スキルの研修会やセミナーが、流行っています。
何処の研修会に参加しても、お客様の購買心理を高める為の戦略や戦術を立て、気持ちを引きつける為のセールストークを習得する内容が多く行われています。
もしあなたが、お客様の立場で、ある商品を購入しました。
その営業マンは、とてもいい人で、色々相談にも乗ってくれ、商品についても的確に教えてくれた人でした。
そして購入をしました。
しかし購入した後、実は、戦略や戦術を持って、自分の購買意欲を掻き立てられ、その結果クロージングされたて購入していた事が分かったとしたら、どの様な気持ちになりますか。
やられた！と思い、自分自身に腹が立つでしょうか。
それとも、さすがだと思うでしょうか。
いずれにしても、ショックを隠し切れないと思います。
自分がされて嫌な事を、目の前のお客様にする。
仕事だからと割り切って良いのでしょうか。
どうなのでしょうか。
一方、質問型営業は、「全ての答えはお客様が持っている」という視点で、お客様の状況を確認しながら、欲求をしり、問題を一緒になって解決していく事に主眼を置いています。
人は、自分で物事を決めたいのです。
誰かの指示や命令やテクニックで、決めたいとは思っていません。
とは言っても、お客様自身、自分の状況や欲求をはっきりと知っている訳ではないのです。
だからこそ、営業マンが、しっかり耳を傾け、共感をしながら、話を進めていく事で、お客様自身が、自分の中に欲求に気づき解決をしていく。
これが正に質問型営業なのです。
お客様自身が、理解も納得をした上で、自分自身の判断で決めるからこそ、その後紹介も出るのです。
お客様が、後悔をする購入の決断をするか、紹介まで出る購入をして頂けるのかの違いがそこにはあるのです。
名古屋 肇