こんにちは、名古屋です。
２週間を記事の投稿を休むとネタが結構貯まるものですね。
昨日の話です。
私の歯科医院に歯科材料店の新人営業マンが営業にきました。
新人営業マン：四月から○○に入社しました、村木××です。今日はご挨拶にきました。名古屋歯科医院さんのお役に立てるように頑張りますのでよろしくお願いします。
ここまではあいさつなので、まぁ可もなく、不可もなくです。
ところが、この次の言葉でこの営業マンはアウトです。
というのは、次のような展開になったからです。
新人営業マン：それで今回おじゃましましたので、４月に○○という商品が発売になったんですよ。たいへん売れている商品ですから、名古屋先生にも、と思って紹介にきました。
私は、「えっ？挨拶に来たんじゃないの・・・？」と思っていました。
というわけで、この新人営業マンの私への営業は終了です。
営業マンが訪問する際には、必ずその目的を伝えなければなりません。
その目的と相手のニーズが合えば、相手は営業マンの話を聞こうとします。
でも、ニーズが合わなければ、玄関または受付で門前払いされてしまいます。
実は、質問型営業はこういう場面が強いんです。
理由は、挨拶の次に何を会話すればいいのか決まっているからです。
人は自分にしか興味がありません。
ましてや、営業マンが持ってきた商品など話も聞きたくありません。
であれば、その人が興味を持たせる話を考えてみたらどうでしょう。
相手ついてのこと、関心のあることなら絶対に営業マンの話に乗ってきます。
明日からは、この点について「質問型営業の会話の流れ」「質問の流れ」を紹介います。
名古屋 肇