こんにちは、名古屋です。
昨日はアプローチのトーク例をお見せしました。
今日はアプローチの次の段階、
いよいよプレゼンテーションです。
プレゼンテーションとは商品やサービスの説明で、
営業マンが最も話を聞いてもらいたい部分です。
営業マンであれば、誰でも説明の練習はしているはずなので、
なおさら「話したい」「聞いてもらいたい」、と思っているのでは
ないでしょうか。
しかも、このプレゼンテーションがうまくいくと、
お客様が商品やサービスを採用してくださるわけですから、
力も入ります。
実は、質問型営業のプレゼンテーションは
あなたが知ってるプレゼンテーションとは
少し違います。
質問型営業では、
お客様に商品・サービスの説明を一からするのではなく、
「この商品・サービスこそが、お客様の欲求をかなえる
ものである」
ことを示すだけです。
つまり、プレゼンテーションに至っても、
「営業マンはお役立ちに徹する」というわけです。
プレゼンテーションで自分の話術に酔いしれながら
説明する営業マンがいます。
ここが見せ場と言わんばかりに、
俄然張り切る営業マンもいます。
また、プレゼンテーションがすばらしければ
「お客様は商品・サービスを買う」
と思っている営業マンもいます。
過去にうまくいったプレゼンテーションを
武勇伝のように部下に語る営業マンもいます。
しかし、これらはすべて勘違いです。
お客様は、その商品やサービスが必要だから採用するのです。
あなたの話がすばらしかったから、買い求めたのではありません。
つまり、そのプレゼンテーションがすばらしいか、
どうかは関係ありません。
問題はお客様が何を求めているか、です。
ですから、
プレゼンテーションそのものよりも
プレゼンテーションに入る前にどれだけ
お客様のニーズを引き出せたか、
が重要なのです。
プレゼンテーションに入る前の状況には、
次の２つのパターンがあります。
① アプローチから続けて、
プレゼンテーションに入る場合
② アプローチをすませ、
数日後に改めてプレゼンテーションをする場合
これらのどちらの場合も、
プレゼンテーションに入る前に必ず行う質問があります。
それは・・・
「ところで、なぜ今回、私の商品・サービスの話を
聞こうと思ったのですか？
その理由を教えてもらえませんか？」
こう言われたお客様の中には、
はたと困る方もいらっしゃることでしょう。
しかし、この質問は極めて重要です。
前述したように、お客様は営業マンの話が上手だから
買うのではありません。
お客様が解決したい問題、
そして欲していることに役立つから買うのです。
ですから、「自分が欲していること」を明確に、
そして強く自覚してもらうために、
あえてこの質問をするのです。
①のアプローチから続けてプレゼンテーションに入る場合でも、
お客様の欲求をより明確にし、強く思わせるのです。
そうなればなるほど、お客様は判断しやすくなります。
②の場合は、アプローチとプレゼンテーションの日が離れているため、
なおさら念入りに質問する必要があります。
とても重要なので繰り返します。
お客様は、
自分の問題を解決するため、
欲していることを実現するために
営業マンの話を聞くのです。
なぜなら、お客様は自分の欲求があなたの商品・サービスで
満たされるか確認したいからです。
今のあなたのプレゼンテーションと比べてみてください。
「良い」と思ったらどんどん取り入れてみてくださいね。