プレゼンテーションの絶好のタイミングとは・・・

こんにちは、名古屋です。

今週末は２つのセミナーを受講するために

東京に行きます。

私は東京・大阪・福岡・札幌を２カ月に一度、

私の会員サポートのセミナーをしていますが、

アウトプットだけでは自身のコンテンツがすくなるなので、

定期的に業界の違うセミナーに参加するように

しています。

セミナーに参加する前に、
次のことをまとめてから２つのセミナーに
参加しようと思います。

　・　何が気になってそのセミナーが目に留まったのか？

　・　何を質問すれば、自分の成長につながるのか？

　・　何を得たいのか？

　・　それを得た結果、どうなりたいのか？

　・　それを周囲の人にどう還元できるのか？

これをするとしないでは、
セミナー終了後の気づきがまるで違うものに
なるからです。

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　お客様が営業マンのプレゼンを聞く理由

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さて、

質問型営業の流れに沿って質問していくこととは、

お客様の「心の中を掘り起こしていく作業」に

他なりません。

どんどん掘っていくと、

それは今までお客様自身が全く気づかなかった

ところまで達します。

それは質問をしている側にとっても、

質問に答えいる側にとっても、

”新しいステージ”に入ったことを示します。

どんな状態かというと、

お客様自身の「欲求」の話に集中し出すようになり、

質問している私自身も”その一点に集中する”ようになる、

ことです。

実は、これが質問型営業の求めている

到達点です。

言い換えると、

この状態にするために質問してきた

といっても過言ではありません。

これが質問することでお客様に協力し、

１つの結論に結びついたということです。

このとき、お客様は自分の欲求に気づき、

強烈に記憶に残ります。

すると、お客様は次の行動へと

自ら動きだします。

実は、この時がプレゼンテーションする

絶好のタイミングです。

営業を成功に導くには、

いかにお客様にしっかりプレゼンテーションを

聞いてもらえるかがカギになります。

でも、プレゼンテーションでは
お客様の欲求を引き出すことはできません。

お客様が営業マンのプレゼンテーションを聞く理由は、
「自分の欲求を解決できるかどうかを確認する」ため
です

だから、お客様の欲求を引き出すことが
プレゼンテーションするまでに行うべき
ことになります。

プレゼンテーションの場に導くためにも、

昨日お話した「質問の流れ」はとても重要です。

お客様がプレゼンテーションを

　・　しっかり聞いてくれない

　・　聞いてくれても契約に結びつかない

とお悩みの方は、

実は、欲求の引き出しが弱いからかもしれません。