営業同行を振り返って、気づいたこと。
僕のやろうとしたことはある意味、相手のことを考えているようで
考えきれていなかった
ということである。
相手がどういう目的でその場に臨んでいるか？
それを踏まえきれてなかった。
僕は会社を超えたやりとりができればという営業さんの思いも含め、
どういう気持ちで社員教育に携わっているかを知った上で、
何か役に立つ提案をできればという気持ちで口火を切ったのだが、
担当者の教育に対する想いを教えてもらう前に、
想いがあるということを前提にしたうえで、
「想いはあるだろうけどもまず今日は、このテーマについて紹介を
させてもらいます。」
というようにアポイントを取ったときの状況を活かしながら、
そこにフォーカスした進め方は出来たかもしれないと思う。
そして、最後に想いを尋ねるような。
頭の中ではＹＥＳセットをしよう、などとラポールを築こうと心がけたけど、
営業さんとお客さんの今までの経緯や来談目的をしっかり伝えるという
行為が不十分だったし、導入も想いで止まって中途半端だった。
でも、この苦い経験のおかげでYESセットが体に落ちた気がしました。
知識が皮膚感覚になったという感じ。
来談目的や過去の経緯をうまく使ってＹＥＳセットをすることも出来たはず。
今回はうまくいかんかったけど、こういうシーンで使えるんやって分かった
のはけがの功名です。
めちゃくちゃ言われたし悔しいけど、
でも僕にとって意味ある時間だったと思う。
でも、今思えばだけど、 応接室に入る時点で担当者の醸し出すオーラに
とんがったようなものがあった。
その辺を察すれば、導入の切り口を柔軟に変えることは出来たかも？？
来週は学んだことを少しでも活かします！