企画スタッフへ異動後、九州以外の企業さんに初めて
営業同行にいってきました。
今までは同行をお願いする立場だったんで、
「営業時代と違ってやりにくい」
これが同行して初めて感じたことでした。
でもでも、その分気づきもありました。
まず、営業時代と違ってお客さんとの関係が単発なので、
今まで以上にお客さんを観ることが求められるということ。
限られた時間なので、お客さんの言動を観察し、少しでも
早くラポール形成をすることで展開が変わってくるという
のを肌で感じた。
１社目ではパラフレーズした内容が少しづつずれてたようで、
ラポールを築けたという実感を持てなかったから。
あと、事前にお客さんのことを知るための情報収集が重要。
今回はやったけど、ネットや営業担当からの情報を頼りに
仮説を立てて、その上で訪問する際のゴールを明確にして
訪問することも大切になる。
それからお客さんの本質を見抜くための質問力。
これもとても大事なスキルで、もｔっと磨いていく必要があると
感じた。
営業担当とお客さんが話しをしていた時、もっと具体的に
聞きたい、そう思う根拠を聞きたい、それをすることで何が
実現するのか知りたい、などなどと思う場面が何度もあった。
思わず
「管理職にエクステンド」
って突っ込みたくなるようなf^_^;
もちろん、具体的に管理職ってのは？と訊いたけど。
求めている本質を開くまでの問いかけまでには至らんかった。
まぁラポールが築けてなかったし、当然といえば当然なのかも・・・
基本は大事にせんといかん！
あとは、具体的な商品説明の中での気づきというか成果。
プレゼン内容については企業秘密で詳細は書けませんが、
キャリアについてのテーマを話していた中で、お客さんから
「キャリア開発研修を導入している企業さんは何を求めて
導入をされているのか？」という質問に、
お客さんも納得し、そして自分でも驚くくらい腑に落ちる説明が
できたことも収穫でした♪
営業時代とは仕事の進め方は確かに違うけど、
無意識でやってきてたことも意識化することで整理することに
もなるので、また新たな開きを得れるのでは！なんて思ったり
してます(^_^)