はじめてモデルハウスに来場したお客さま。「売りたい」と思うと「予算はいくらだろうか？」「土地はあるのかな？」「職業は？」「年収は？」「次回のアポイントはどうやって取ろうか？」と考えてしまいます。気が付けばそんな質問ばかりをしています。そして最後には「他の住宅会社を見ても弊社よりいいところはありませんよ。家造りは決断が大事です。今、決断しましょう！」と身勝手なトークをしています。なので、いつもお客さまは逃げていきます。
「売りたい」という気持ちは分かります。しかし「売りたい」と思っている間は、売れる営業マンにはなれません。売れる営業マンになりたいのなら、お客さまの「願いを叶えたい」と思うことです。そうすれば「お客さまはどんな家が欲しいと思っているのだろうか」と、一生懸命にお客さまの話を聞くようになります。するとお客さまは自ら「予算はいくらなのか」「土地はあるのか」などを話してくれるようになります。もしあなたが今、受注に苦しんでいる営業マンなら、まずその点を見直してみましょう。あなたは「売る」ために営業マンになったのではありません。お客さまの「願いを叶える」ために営業マンになったのです。
