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営業力強化メールマガジンから転載します。
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今回は、前回のメルマガの補足をします。
いつも成果を出すプロフェッショナル営業マンは、
仕事を進めていく上で、必ず、
「自分にとっての成果」を明確に意識して仕事をしています。
言い方を変えると、
「目的と手段」の違いを明確に意識しています。
逆に言うと、プロフェッショナルで無い営業マンは、
「目的と手段」をゴッチャにして、
「手段を目的化」してしまっています。
車を売る営業マンがいるとします。
仮に彼の営業能力として、
過去の活動データを振り返ると、
営業5件で1台の成約という実力値だったとします。
この彼の1月の販売目標が、
10台(ちょっと高い目標ですけど)だったとします。
そうすると彼は、
「5件で1台だから、10台売るには50件の商談が必要」
というように考え、
「20日間の営業日数だから、
一日平均2.5件の商談をすれば、確率的に達成できる」
と考えます。
●月曜日、会議が多くて商談は1件でした。
「このままではまずいな~、明日は頑張ろう!」
●火曜日、今日は3件商談できました。
「このペースを維持していこう!」
●水曜日、今日は5件商談できました。
「今日は良くやったな。自分を褒めてあげよう!」
という感じで毎日頑張っていきます。
でも、そんな彼が楽々と目標達成できるかというと、
残念ながらそんなことはありません。
特に真面目な人であればあるほど、
月末になると、
「55件商談をして、8台の販売」
というような結果になってしまいます。
これが「目的と手段」をゴッチャにした仕事の進め方です。
彼にとっての目的(成果)は「10台の販売」です。
そのための手段が「50件の商談」です。
ところが彼は、「50件の商談」を目的化して、
一生懸命、時間のやりくりをして、
毎日必死に頑張ってしまうのです。
結果、手段目標は達成するものの、
成果目標は未達に終わる、
ということが起こってしまうのです。
じゃあ、プロフェッショナル営業マンはどうするかというと、
常に「10台の販売」を意識して活動をします。
例えば、
「今週は1台しか売れなかった。このままではまずい。」
と考えて、
「既存のお客様からのご紹介キャンペーンをやってみよう!」
とか、
「週末に縁日をやって、家族見込み顧客を増やせないか?」
とか、
常に「10台売るために何ができるか?」と、
成果を意識し続け、そして、
次々と取るべき手段を変え続け、
月末には、確実に成果を獲得していきます。
こういうプロフェッショナル営業マンの場合は、
月間40件くらいしか商談できなくても、
きっちりと「11台販売」というような結果になるのです。
ついつい「目的と手段」がゴッチャになって、
手段そのものを目的化してしまいがちで、
「目的化された手段」を効率よくやろうとして、
やり直しとか2度手間とか、
かえって無駄な仕事が増えてしまいます。
今一度、
自分にとっての成果は何か?
目的と手段がゴッチャになっていないか?
と再確認をして、
楽々と成果を出せるプロフェッショナル営業マンになって
頂きたいと思います。
頑張りましょう!
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