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営業力強化メールマガジンから転載します。
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今日は新規開拓営業のお話です。
新規開拓営業では、
「見込み顧客」を発掘することが大事ですね。
見込み顧客の発掘活動には、
テレアポ、飛び込み、DM送付、、、いろいろなやり方がありますが、
ただヤミクモに活動をしていては、
ものすごく効率の悪い活動になってしまいます。
自社の商品を買ってくれそうなお客様に
「共通の要素」を抽出して、
その共通の場所へ向けて発掘活動をするのが
とても効率的です。。。
今から20年くらい前に、
ある大手証券会社のトップ営業の方から面白い話を聞きました。
その会社の新入社員は、全員毎日飛び込み活動をして、
株式のことを説明して、証券口座を開いてもらうという
営業研修をするそうです。
通常の新人は、
100件飛び込んで1件話を聞いてくれるくらい、
10件話を聞いてくれて、
1件講口座開設につながるくらいだそうです。
つまり千分の一の確率だそうです。
営業研修ですから、
気合いと根性という面もあると思うのですが、
それでも千分の一の確率では、
ちょっと厳しいですよね。。。
でも、そのトップ営業の方は、
ちょっとした工夫をして、
「圧倒的な成果」を出したらしいです。
その方は、毎朝4時ころに起きて、
ジョギングできる恰好をして、メモとペンを持って、
○○新聞の専売所の近くに行き、
新聞配達員の方の後ろをジョギングしたそうです。
で、新聞配達員の方がたま～に、○○新聞ではなくて、
「株式○○新聞」という専門誌をポストに入れるそうなのですが、
すかさず住所とお名前をメモしておいて、
「株式○○新聞購読者リスト」を作成したそうです。
それで、朝会社に行ったら、
「株式○○新聞購読者リスト」の中から、
自社未取引先に対して飛び込みをしていったようです。
すでに株の取引をしている方のお宅に飛び込んで、
新規口座開設のお願いですから、
お話を聞いてくれる確率が圧倒的に違ったようです。
これで断トツの成果を出したらしいです。
皆さんの扱っている商品を求めている人に
「共通の要素」はないでしょうか？
ちょっとした工夫が
圧倒的な成果につながるという事例でした！
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今日も最後までお読みいただきまして、有難うございました。
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