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営業力強化メールマガジンから転載します。
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法人向けの営業活動を進めていく中では、
見込み顧客のご担当者（起案者）に対して、
十分に自社の商品・サービスの良さを理解して頂き、
自分自身も気に入ってもらった上で、
きちんと情報を取らないといけないのが決裁ルートですよね。
自社商品を購入頂く流れとして、
誰がどのような場で最終決済をするのか
きちんと聞いておかないと
先方まかせの営業活動になってしまい、
結果的に、
自社商品を購入して頂けるかどうかは、
先方ご担当者（起案者）の力量に依存する形になってしまいます。
定例会議の場で
ご担当者（起案者）がプレゼンをして決済されるのか、
個別にご担当者（起案者）が稟議を上げて
役員が決済をするのか、
などなど、
だれがどのような場で決済するのかを把握するのが大事です。
更に
大きな成果を獲得するプロフェッショナル営業マンは、
決裁ルートの確認だけではなく、
ご担当者（起案者）の支援を徹底的におこなっていきます。
稟議書に必要な項目を伺い、
営業マン自身で作成できる部分は代わりに資料を作成したり、
資料作成に調査が必要なものについては、
代わりに調べて結果をお伝えしたりと
起案者の起案活動の支援をおこなっていきます。
これによって、
起案者の力量に依存せずに、
できるだけ営業マン自身の力量で
決済まで持ち込むようにしていきます。
良い商品・サービスだから売れるのではなく、
買って頂くための支援を徹底することによって、
大きな成果の出せる、
プロフェッショナル営業マンになりましょう！
今日も最後までお読みいただきまして、有難うございました。
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営業力強化メールマガジンから転載します。
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営業活動をしていく中で、
どんな見込み顧客からでも必ず契約が取れるということは無く、
案件を発掘してから、
徐々にステップアップをしていき、
最終的に何％かの確率で契約に結びついていきます。
このステップアップの確率を上げていくことが
プロフェッショナル営業マンになるためには絶対に必要なことですが、
最も効率よく、最も効果的なのが、
「ハードル＆応酬トーク」を徹底的に蓄積していく活動になります。
例えば見込み顧客に営業をしていく中で、
「競合他社の方が安いね」
と言われたときに、
「はい、そうですね。」
で引き下がってきては売れるものも売れません。
このような「ハードル」が発生した際には、
「確かに他社製品の方が価格は安いですが、
弊社はアフターサービス無料ですので、
長期スパンで見るとトータルコストは安くなります。
ちょっとシュミレーションをご覧ください。。。」
など「応酬トークを」きちんと準備しておけば
問題なくステップアップしていきます。
「もうすぐ新製品がでるんだよね？」
「上司が頭が固くて、、、」
「私はいいと思うんだけど、現場が反対しているんだよ。」
などなど、
今まで断られた理由を思い出してみて、
どんな「応酬トーク」を組み立てれば、
見込み顧客がステップアップしていくのか。
みなさんも是非、
徹底的に考えて、
大きな成果の出せる、
プロフェッショナル営業マンになりましょう！
今日も最後までお読みいただきまして、有難うございました。
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