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営業力強化メールマガジンから転載します。
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営業活動をしていく中で、
どんな見込み顧客からでも必ず契約が取れるということは無く、
案件を発掘してから、
徐々にステップアップをしていき、
最終的に何％かの確率で契約に結びついていきます。
このステップアップの確率を上げていくことが
プロフェッショナル営業マンになるためには絶対に必要なことですが、
最も効率よく、最も効果的なのが、
「ハードル＆応酬トーク」を徹底的に蓄積していく活動になります。
例えば見込み顧客に営業をしていく中で、
「競合他社の方が安いね」
と言われたときに、
「はい、そうですね。」
で引き下がってきては売れるものも売れません。
このような「ハードル」が発生した際には、
「確かに他社製品の方が価格は安いですが、
弊社はアフターサービス無料ですので、
長期スパンで見るとトータルコストは安くなります。
ちょっとシュミレーションをご覧ください。。。」
など「応酬トークを」きちんと準備しておけば
問題なくステップアップしていきます。
「もうすぐ新製品がでるんだよね？」
「上司が頭が固くて、、、」
「私はいいと思うんだけど、現場が反対しているんだよ。」
などなど、
今まで断られた理由を思い出してみて、
どんな「応酬トーク」を組み立てれば、
見込み顧客がステップアップしていくのか。
みなさんも是非、
徹底的に考えて、
大きな成果の出せる、
プロフェッショナル営業マンになりましょう！
今日も最後までお読みいただきまして、有難うございました。
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